The Value – Issue #8: TalkAUTO: A Drive Down Memory Lane

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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By: Brian Murphy, VP Research & Editorial, Canadian Black Book

TalkAUTO…This event holds a special meaning to me in my career.  I’ve been around it in some capacity since its inception in 2012.  Over the years I’ve had the pleasure of helping organize the event, moderate discussions, present my work, network with my peers, stuff materials in shopping bags, meet new people, and sit back and listen to the business and automotive knowledge being shared from the industries best.

In year one, I clearly remember how concerned we all were about getting people into the seats.   Our registration numbers were quite good, but we still questioned whether or not enough registrants would actually show up to justify the efforts put into creating this conference.  Well on November 14th, 2012, the day came and all trepidation was quelled.  Over a hundred attendees from across the industry took it in.

Fast forward, only two years later and a new panic set-in on event day.  Do we have enough seats?  The staff organizers at Canadian Black Book and J.D. Power had to stand at the back, to free up some chairs for attendees to sit in.  Now the event easily amounts to over 400 guests each year.

I have a unique perspective given that I have worked with both title sponsors of TalkAUTO, in the past with J.D. Power and now with Canadian Black Book.  Over the years, my career has demanded a hefty travel schedule, but I do whatever I can to be in town for TalkAUTO.  It really is that important to me to be there, and absorb the wisdom from all the speakers and touch base face-to-face with Canada’s auto industry movers and shakers.  And, I’ve been able to share what I know through my own presentations (which I always spend way too much time over-preparing for).

The highest compliment we could afford this event, would be to say that its content seems to always be relevant, hitting the mark on current industry issues, opportunities and trends.  It’s the content and those experts that provide it, which makes this such a desirable annual gathering, not to miss.

To me, all the efforts put into presenting this day become worth it, when after TalkAUTO each year, I get numerous emails from attendees asking for copies of any or all of the presentations they just witnessed.  This proves to me that the agenda and subsequent content, provides real value to those in the room.  And I know that I am not the only person close to the event getting asked for those decks.

Personally (and without trying to toot my own horn), I’ve taken great delight having an OEM tell me how much they appreciated my presentation.  They’ve passed it around their Canadian head office, and then across the pond to their corporate parent, where it became a helpful planning resource.

Similarly, I recall a meeting with a senior management team of a financial institution to discuss a particular industry subject.  I sensed that the one executive was in agreement with what I was saying. Always a good sign.  Then he opened his desk drawer and pulled out my TalkAuto presentation in hard copy and said he had this from the year before, and what we were talking about was on about slide five!  Again, given how much time it takes me to prepare for these, this is what makes it worth it!

TalkAUTO really is a premier Canadian auto industry networking occasion.  Given the amount of OEMs around the GTA, you might assume that more of these events would exist, but they don’t.  Gathering a strong representation from OEMs, dealers, finance, suppliers, parts, academia, media, and more provides real opportunities to talk the talk.  I know for fact, that many important business connections, deals and even jobs are had as a result of TalkAUTO.

But it is not always perfect.  In 2017, during my presentation, onstage I did have a slight mix-up where I said I worked at J.D. Power, instead of Canadian Black Book and got a few strange looks.   (Note to self, try not to make that mistake when your boss is sitting twenty feet away).  .  It was an honest mistake, yet good thing Brad Rome has a great sense of humour!

The feedback we get about TalkAUTO is overwhelmingly positive.  About the only complaint I hear about TalkAuto is that someone didn’t know about it and didn’t get registered in time or rearrange their calendar to avoid conflict with another commitment!

TalkAUTO Canada 2018 is November 7th, so mark it down!  Registration is open at www.talkauto-canada.com .  Oh, and it’s free!  I know I’d regret missing it!

The Value – Issue #8: July 2018 Used Vehicle Retention Index

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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The Canadian Black Book Used Vehicle Retention Index is mirroring the hot summer weather much of Canada has had recently! The July industry index of 103.3 is only 0.01 off the record high mark from April of this year. This is an excellent indicator of how strong values continue to be, despite growing used car supply in Canada and the U.S.. The July index is up 0.3 points from last month and a strong 2.4% from the same time last year.

Surveying the different segments, we see that compact car has posted a significant lift from July of last year with a 7.5% gain. Compact car prices had previously fallen in 2016, so the current increase is partially a price correction, and we expect renewed interest in smaller cars given higher gasoline prices. Sub-compact cars are following a similar course with gains of 11.1% since last year and 5.1% from last month. Smaller cars are one of the most active segments in the market at the moment and will be one to watch in the coming months.

Full size pick-up trucks are down 3.1% from last year, but up 1.1% from last month. Small pick-ups are also down almost 1% this month, and down by 1% from the same time last year. We expect more headwinds for truck pricing in the coming months as more supply comes back from leases ending, both in the USA and Canada.

Mid-Size Luxury CUV/SUV are also slowing with drops of 0.8% this month and 2.2% from last year. Minivans are only off 0.3% from last month but theare in a pretty significant slide of 6.7% versus 2017.

So far the index does not show any response to suggestions of coming import tariffs from the U.S. administration, and that is another positive observation for a sunny month for the industry.

To download the July 2018 Index Click Here.

LA VALEUR – Numéro 8: TalkAUTO : sur la route des souvenirs

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par : Brian Murphy, vice-président, recherche et rédaction, Canadian Black Book

TalkAUTO… De toute ma carrière, cet événement a pour moi une signification toute particulière. J’y participe dans une certaine mesure depuis sa création en 2012. Au fil des ans, j’ai eu le plaisir d’aider à organiser l’événement, de faciliter les discussions, de présenter mon travail, de faire du réseautage avec mes pairs, de mettre du matériel dans des sacs, de faire de nouvelles rencontres et d’être à l’écoute du savoir dans le domaine du commerce et de l’automobile auprès des grands de l’industrie.

Au cours de la première année, je me souviens très bien à quel point nous étions tous préoccupés par le taux de participation. Les inscriptions étaient assez nombreuses, mais nous nous demandions toujours si le nombre d’inscrits allait être suffisant pour justifier les efforts investis dans l’organisation de cette conférence. Le 14 novembre 2012, le jour est arrivé qui dissipa toute inquiétude. Plus d’une centaine de participants de l’ensemble de l’industrie étaient présents.

À peine deux ans plus tard, on s’inquiète à nouveau le jour de l’événement. Aurons-nous assez de places? Les organisateurs du Canadian Black Book et de J.D. Power ont dû se tenir debout à l’arrière pour libérer des places afin que les participants puissent s’asseoir. Aujourd’hui, l’événement regroupe facilement plus de 400 participants chaque année.

J’ai une perspective uniquement personnelle puisque j’ai travaillé avec les deux commanditaires en titre de TalkAUTO, avec J.D. Power par le passé et aujourd’hui avec Canadian Black Book. Au fil des ans, ma carrière a exigé un horaire de voyage très chargé, mais je fais tout ce que je peux pour être en ville pour TalkAUTO. Pour moi, c’est très important d’y assister, de puiser dans la sagesse de tous les conférenciers et d’être en contact direct avec les intervenants de l’industrie automobile du Canada. Sans compter que j’ai pu partager ce que je sais grâce à mes propres présentations (pour lesquelles je passe toujours beaucoup trop de temps à me préparer).

Le plus grand compliment que nous pourrions nous faire pour cet événement serait de dire que son contenu semble toujours pertinent, à la fine pointe des questions, des occasions et des tendances de l’industrie. C’est le contenu et les experts qui le fournissent qui rendent ce rassemblement annuel si populaire, et à ne pas manquer.

Pour moi, tous les efforts investis dans la présentation de cette journée en valent la peine, puisque chaque année, après TalkAUTO, je reçois des tas de courriels de participants me demandant des copies d’une ou de toutes les présentations auxquelles ils ont assisté. Je sais ainsi que l’ordre du jour et le contenu qui s’ensuit apportent une valeur réelle aux participants de la salle. Et je sais que je ne suis pas leur seul intime de l’événement à qui l’on demande ces documents.

Personnellement (et sans prétention aucune), j’ai été très touché qu’un équipementier me dise à quel point il avait apprécié ma présentation. Elle a été transmise à leur siège social canadien, puis outremer, à leur société mère, où l’on en a fait une ressource de planification utile.

De même, je me souviens d’une réunion avec une équipe de haute direction d’une institution financière pour discuter d’un sujet particulier de l’industrie. J’ai senti qu’un des directeurs était d’accord avec ce que je disais. C’est toujours bon signe. Ouvrant son tiroir, il a sorti une copie papier de ma présentation TalkAuto en me signalant que c’était celle de l’année précédente et que ce dont nous discutions se trouvait à la cinquième diapositive! Encore une fois, avec tout le temps que je consacre à me préparer, c’est ça qui fait que ça en vaut vraiment la peine!

TalkAUTO est une occasion de réseautage capitale de l’industrie automobile canadienne. Avec le grand nombre d’équipementiers de la RGT, on pourrait supposer que ces événements existent en plus grand nombre, mais ce n’est pas le cas. Rassembler une forte représentation d’équipementiers, de concessionnaires, de financiers, de fournisseurs, des pièces, du monde académique, des médias, etc. offre de réelles opportunités de faire entendre sa voix. Je sais que je me tisse des tas de relations d’affaires importantes, d’ententes et même d’emplois grâce à TalkAUTO.

Mais ce n’est pas toujours parfait. En 2017, lors de ma présentation sur scène, je me suis légèrement mêlé les pattes en disant que je travaillais chez J.D. Power, au lieu de Canadian Black Book, et on m’a un tant soit peu regardé de travers. (Note à moi-même… essayer de ne pas faire cette erreur lorsque le patron est assis directement en face.) C’était un vrai faux pas… une chance que Brad Rome a un bon sens de l’humour!

Les commentaires que nous recevons sur TalkAUTO sont extrêmement positifs. Les seuls quelques reproches que j’entends au sujet de TalkAuto, c’est qu’on n’en connaît pas l’existence, qu’on ne s’est pas inscrit à temps ou qu’on n’a pas remanié son horaire afin d’éviter un conflit avec un autre engagement!

TalkAUTO Canada 2018 se tiendra le 7 novembre… prenez-en bien note! Les inscriptions sont en cours à l’adresse suivante : www.talkauto-canada.com. Je sais que j’aurais bien des regrets de manquer ça!

LA VALEUR – Numéro 7: À la frontière du chaos?

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Les tarifs et le marché canadien de l’automobile d’occasion

Par Brian Murphy, vice-président à la recherche et à la rédaction, Canadian Black Book

Depuis quelque temps, peut-être avez-vous passé quelques nuits blanches à réfléchir aux répercussions déplorables des tarifs américains sur les véhicules pour l’industrie automobile canadienne. C’est certainement le cas pour moi. Je rédige cet article, quelques jours seulement après la fête du Canada 2018 et l’imposition par notre gouvernement de droits de douane réciproques sur l’acier, l’aluminium et toute une liste d’autres produits, alors rien n’a encore été fait en ce qui concerne les droits de douane sur les véhicules.

Brian Murphy
Brian Murphy, Brian Murphy, vice-président à la recherche et à la rédaction, Canadian Black Book

J’espère (peut-être me faut-il aussi prier) qu’il ne se passera rien d’autre qu’un nouvel accord de l’ALENA équitable pour toutes les parties. L’impact de nouveaux tarifs douaniers serait dévastateur. J’ai lu récemment que John White, président de la CADA, a qualifié les dommages éventuels, devant le Comité permanent du commerce international de la Chambre des communes, de « tsunamis » et c’est l’explication la plus concise qu’on en a donnée jusqu’ici à mon avis.

On a beaucoup parlé des répercussions possibles de ces tarifs rigoureux sur les voitures neuves, mais j’aimerais orienter mes commentaires vers l’impact sur notre marché et sur les valeurs de nos voitures d’occasion.

À l’heure actuelle, un grand nombre de voitures d’occasion sont exportées du Canada vers les États-Unis chaque année. Depuis 2015, plusieurs affirment que la fourchette est de 200 000 à 350 000 unités. Cette situation est principalement attribuable à la faiblesse du dollar canadien et à une pénurie historique de voitures d’occasion aux États-Unis.

Lorsque le dollar canadien est passé sous la barre des 0,80 $ en 2015, il a déclenché la possibilité de réaliser des profits en exportant des voitures du côté sud de la frontière. Compte tenu du taux de change actuel, et même avec la chute des prix des voitures d’occasion aux États-Unis, ce modèle est toujours une pratique rentable. Cet exode des voitures et des camions de toutes sortes a contribué à tenir le prix des voitures d’occasion au Canada à des niveaux records.

L’Indice canadien de rétention de la valeur des véhicules d’occasion Black Book, qui suit le cours de la valeur des véhicules de deux à six ans, continue d’établir des records mensuels de tous les temps. Ce scénario de forte valeur est en partie dû à ces exportations et à notre économie généralement saine, qui entraînent une forte demande et font grimper les prix.

Les valeurs plus élevées des voitures d’occasion ont fait mousser les ventes de voitures neuves, car les détaillants et les équipementiers s’empressent de mettre fini avant terme aux baux et prêts de clients extatiques pour les acheminer à des véhicules neufs. Un tarif de 25 % ferait dérailler toutes ces activités d’exportation et aurait des répercussions fracassantes pour le marché canadien des véhicules d’occasion.

L’impact spécifique qu’aura un tarif a beaucoup à voir avec les conditions réelles inscrites dans la politique. Il est difficile de prévoir exactement à quoi ressembleraient tous les détails en petits caractères. D’après moi toute taxe imposée par nos amis du Sud sur les voitures neuves s’appliquerait également aux voitures d’occasion. Cela éviterait de jouer avec l’expédition d’une voiture neuve de 50 km et de la qualifier de voiture d’occasion.

Si un tarif d’occasion se réalise, il importe qu’il s’applique à toutes les voitures, quel que soit leur pays d’origine ou seulement aux voitures produites à l’extérieur du marché américain. Cela pourrait aussi dépendre grandement de la façon dont les États-Unis redéfinissent leurs règles de contenu pour ce qui constitue une voiture américaine par rapport à une voiture étrangère. Il y a beaucoup d’hypothèses et de suppositions pour l’instant.

En supposant qu’un tarif ne s’applique qu’aux véhicules fabriqués hors des États-Unis, on pourrait raisonnablement s’attendre à ce que la valeur de ces véhicules diminue considérablement aux enchères canadiennes presque immédiatement après l’entrée en vigueur du tarif. Les acheteurs pour le marché américain n’achèteraient tout simplement plus ces produits aux enchères canadiennes.

Si les tarifs sont appliqués plus largement à toutes les voitures en provenance du Canada, quelle que soit leur origine, le résultat pour les véhicules d’occasion qui sont exportés aujourd’hui serait une baisse de valeur. Des prix plus bas pour certains véhicules se répercuteraient, au fur et à mesure que la valeur d’autres véhicules diminue en raison de la pression concurrentielle du marché. Au fil du temps, nous nous attendons à ce que certains véhicules de fabrication américaine voient leur prix rebondir.

Alors, pourquoi ces montagnes russes?

Vraisemblablement, le gouvernement canadien réagirait à une taxe américaine en imposant un droit similaire de 25 p. 100 sur les voitures neuves de fabrication américaine. Les consommateurs canadiens se tourneraient probablement (avec le temps) vers le marché de l’occasion pour acheter ce véhicule qui est maintenant beaucoup plus cher en tant que nouveau modèle, en raison de la taxe d’importation. Quand tout cela va se produire dépend de la quantité d’inventaire des concessionnaires et des équipementiers, qui varie toujours d’une voiture à l’autre et d’une région à l’autre. Pour certains VUS et camions haut de gamme, une partie du coût du tarif pourrait être absorbée par les équipementiers, mais ils réduiraient probablement les incitatifs, ce qui entraînerait des paiements mensuels beaucoup plus élevés.

Comme il y a beaucoup moins de voitures neuves construites aux États-Unis qui arrivent au Canada, étant donné la baisse de la demande, l’offre pour ces véhicules serait très serrée et les prix des véhicules d’occasion pourraient se rapprocher du prix des véhicules neufs pour les unités d’occasion en bon état.

En plus de tout cela, les concessionnaires seraient aussi grandement touchés. Si le prix de certaines voitures d’occasion chute aux enchères, les prix de détail seraient également touchés, ce qui obligerait les concessionnaires à « réévaluer » leur inventaire de voitures d’occasion, et se traduirait par des prix beaucoup plus bas. L’ampleur de l’impact dépend de la rapidité avec laquelle les consommateurs remplacent les voitures neuves par des voitures d’occasion.

Cette situation est un désastre à tous les points de vue. Je ne vois pas de « gains » de part et d’autre de la frontière, rien que des pertes regrettables! Les tarifs de rétorsion du Canada et d’autres pays à toute mesure prise par les États-Unis entraîneront une baisse instantanée de la demande pour les produits américains. Sans cette demande d’exportation, de nombreux travailleurs américains du secteur de l’automobile seront sans travail, et leurs cousins canadiens le seront aussi à discuter du bon vieux temps. Je prie pour que la raison l’emporte, l’économie des deux pays et notre grande entreprise automobile comptent sur elle.

LA VALEUR – Numéro 7: Indice de rétention des valeurs des véhicules d’occasion – juin 2018

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L’index de la valeur retenue des véhicules d’occasion Canadian Black Book (CBB) a connu une légère baisse de 0,4 % en juin, la première baisse depuis janvier 2018. L’indice demeure à un niveau très élevé dans l’ensemble et reflète le fait que les valeurs retenues des véhicules d’occasion sont encore à certains des niveaux les plus élevés depuis le début du suivi en 2005. Comparé au mois de juin 2017, l’indice est toujours en avance de 3,9 pour cent.

En examinant plus en détail les segments, les voitures sous-compactes et compactes affichent une croissance marquée de 8 % et 7,4 % respectivement depuis la même période l’an dernier. Les sous-compactes sont en hausse de 0,6 % par rapport au mois dernier. La hausse du prix du carburant contribue certainement à renforcer ces deux segments.

Les véhicules multisegments compacts gagnent progressivement en valeur, rien de surprenant avec l’enthousiasme du marché canadien pour ce type de véhicule. Ce segment populaire est en hausse de 4,4 % par rapport à l’an dernier et de 0,5 % par rapport au mois dernier.

Les voitures intermédiaires affichent un gain surprenant de 7,4 % par rapport à juin l’an dernier, affichant l’une des plus fortes augmentations sur douze mois de tous les segments, mais toujours en baisse de 1,4 % par rapport au début de l’année.

Du côté des pertes, les camionnettes pleine grandeur sont en baisse de 2,2 % par rapport à l’an dernier et de 0,7 % seulement ce mois-ci. Les voitures de luxe sont en baisse de 1,5 % par rapport à la même période l’an dernier, tout comme les minifourgonnettes qui ont connu une baisse de 3,9 % depuis le début de l’année et de 1,3 % par rapport au mois dernier.

CLIQUEZ ICI POUR TÉLÉCHARGER L’INDICE DE RÉTENTION DES VALEURS DES VÉHICULES D’OCCASION CANADIAN BLACK BOOK DE JUIN (PDF)

LA VALEUR – Numéro 7: Le commerce des véhicules d’occasion devient technique. Parlons logiciel.

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et gestion des produits, Canadian Black Book

De plus en plus, l’informatique est au cœur des opérations commerciales chez le concessionnaire d’aujourd’hui. Je ne réduis pas l’importance du bon personnel, des bonnes idées et du travail acharné, mais il n’en demeure pas moins que de nos jours, la technologie fait partie intégrante du commerce de véhicules. On fait appel aux logiciels pour la gestion du marketing des véhicules neufs et d’occasion, la comptabilité, les ventes, l’inventaire, les ressources humaines, et je pourrais vous fournir toute une liste d’éléments tactiques précis où l’informatique aide les concessionnaires à faire des affaires.

Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et gestion des produits, Canadian Black Book

L’accent porte ici sur le commerce des véhicules d’occasion et ce qui à mon avis, en constitue les meilleures pratiques. Comme on sait, il y a bien des choses à prendre en compte.

Tout d’abord, il est essentiel pour les gestionnaires de véhicules d’occasion de trouver les bons véhicules à acheter, de connaître les tendances des prix sur le marché et de savoir combien ils devraient payer pour ces véhicules. Le bon logiciel d’évaluation de véhicules est essentiel pour acquérir ces connaissances.

En choisissant votre outil d’évaluation, il est important de connaître le type de données fourni. Par exemple, les données des rapports d’enchères donnent un aperçu des véhicules d’occasion vendus aux enchères par rapport aux données provenant des prix de vente au détail des véhicules affichés en ligne. Les concessionnaires devraient se doter d’outils qui fournissent des données plus complètes sur la valeur et les tendances, y compris les résultats des ventes aux enchères, les données sur les ventes de l’industrie et les ventes en amont des équipementiers de partout au Canada.

Bref, maintenant que nous détenons (hypothétiquement) ce savoir, quelles sont les meilleures méthodes techniques pour trouver ces véhicules et où sont-elles? Miser sur la puissance d’Internet pour tirer parti des enchères en ligne et participer à la diffusion simultanée sont les meilleures solutions. Elles permettent d’augmenter la portée en couvrant une plus grande distance géographique, plutôt que d’assister aux enchères en personne. De plus, le transport de véhicules est relativement peu coûteux. Tout cela peut se faire à partir d’un écran chez le concessionnaire. Il est ainsi possible de tirer parti des occasions régionales pour trouver des prix précis pour des types de véhicules précis. Le meilleur scénario serait de jumeler cette technique à votre outil d’évaluation nouvellement installé pour vous aider à trouver les meilleurs véhicules à acheter.

Il est aussi bien avisé de porter une attention toute particulière aux outils d’évaluation des véhicules de votre service de vente de véhicules d’occasion. Votre outil d’évaluation devrait vous permettre d’examiner le véhicule à l’enchère ou durant le processus d’échange. Les meilleures versions de ce logiciel captent des détails essentiels de l’état actuel du véhicule. Les plus sophistiqués offriront des options de saisie de photos, pour enregistrer l’état général du véhicule et tout dommage, et pour documenter les caractéristiques ou l’équipement.

Maintenant que vous avez trouvé les bons véhicules et que vous les avez achetés, ils vonts’accumuler sur votre propriété. Le déploiement d’un système de gestion d’inventaire peut servir à organiser, surveiller et améliorer l’efficacité.

Le logiciel de gestion d’inventaire va plus loin que votre système de gestion d’entreprise (DMS) standard qui fait le suivi de vos plans d’installation et frais d’intérêts par exemple. Bien que fonctionnalité de base, le suivi du temps du véhicule sur la propriété et le temps de rotation sont des données essentielles pour votre entreprise. De plus, la plupart des systèmes identifient les unités qui se vendent le plus vite, ce qui vous aide à prendre certaines décisions en matière de marketing et de vente.

De bons outils d’inventaire généreront des listes modèles de véhicules d’occasion qui peuvent être affichées sur votre site Web et sur les principaux sites Web d’annonces, comme Canadianblackbook.com. Inutile de dire qu’ils peuvent optimiser chaque instant au profit des affaires sans parler d’uniformiser le plan de marketing.

Voilà ce qu’il faut prendre en considération en outillant d’un logiciel votre équipe de vente de véhicules d’occasion. Par contre, l’élément le plus important de tout déploiement de logiciel ou de technologie est le processus ou flux de travail. En fait, c’est souvent un choc culturel. Déterminer les éléments du flux de travail d’une concession est la tâche la plus importante lorsqu’on essaie d’optimiser ce système. Si votre solution logicielle ne convient pas ou s’il vous faut changer votre flux de travail pour vous adapter au système, toute la portée des fonctionnalités et du retour sur investissement ne sera certainement pas réalisée.

La clé, c’est la formation. Je ne parle pas d’une formation qui vous montre à « cliquer ici et là ». Non, je parle d’une formation d’équipe bien focussée qui porte non seulement sur les clics, mais sur la relation à VOTRE processus. La formation permet de veiller à ce que tous les membres de l’équipe comprennent la fonctionnalité et à bien saisir comment elle peut les aider au quotidien.

Après tout, la croissance des logiciels au sein d’une concession est un changement culturel qui n’est pas toujours facile. C’est un changement culturel nécessaire, à condition que les solutions choisies remédient aux problèmes ou aux inefficacités qui existent déjà. Le bon logiciel pour votre entreprise de véhicules d’occasion peut faire les deux.

The Value – Issue #7: Bordering On Chaos? – By Brian Murphy

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Tariffs and the Canadian Used Car Market

By now, many of you have likely had at least a few sleepless nights pondering the possible grief U.S. vehicle tariffs could create for the Canadian auto industry.  I certainly have in recent weeks. I’m writing this article, just days after Canada Day 2018 and our government’s imposition of reciprocal tariffs on steel, aluminum and a menu of other products, so nothing has happened yet with respect to vehicle tariffs.

Brian Murphy
Brian Murphy, VP Research & Editorial, Canadian Black Book

I’m hoping (perhaps praying) that nothing will happen, other than a new NAFTA deal fair to all parties.  The impact of new tariffs would be devastating.  I recently read that John White, President of the CADA, described the potential damage, before the House of Commons Standing Committee on International Trade, as “tsunami-like” and that is the most concise explanation I have seen yet.

Much has been covered about possible impacts of these terrible tariffs on new cars, but I would like to steer the narrative towards the impact on our used car market and values.

Currently there are a large number of used cars exported to the U.S. from Canada each year.  Since 2015, it has been reported by many to be in the 200,000 – 350,000 unit range.  This has primarily been driven by a weaker Canadian dollar and a historical shortage of used cars in the U.S.

When the Canadian dollar passed below $0.80 in 2015 it triggered the opportunity to profit by exporting cars south.  Given the current exchange rate, and even with falling U.S. used car prices, this model is still a profitable practice.  This exodos of cars and trucks of all stripes has helped keep Canadian used car prices at record high levels.

The Canadian Black Book Used Vehicle Retention Index, which tracks the value of two to six-year-old vehicles, continues to set month over month all-time records.  This strong value storyline is partially due to this export activity and our generally healthy economy, both of which create strong demand and raise prices.

Stronger used car values have rocket-propelled new car sales numbers, as retailers and OEM’s pull delighted customers out of leases and loans early and put them into new vehicles.  A 25% tariff would derail all this export activity and have a massive impact on the Canadian used car landscape.

The specific impact a tariff will have has a great deal to do with the actual terms and conditions written into the policy.   It’s difficult to anticipate exactly what that fine print would look like.  I’ve assumed that any tax imposed by our southern friends on new cars would also be applied to used cars.  This would avoid games being played with shipping a new car with 50km on it and calling it a used car.

If a used tariff does come true, it would matter if it was applied to all cars regardless of country of origin or just cars produced outside of the U.S. market.  It could also depend greatly on how and if the U.S. redefine their content rules for what constitutes a U.S. car vs a foreign car.  There are lots of “what-ifs” and “it depends” that exist at this point in time.

If we assume a tariff is applied only to vehicles manufactured outside of the U.S., we could reasonably expect the values of those specific vehicles to fall sharply at Canadian auctions almost immediately after the tariff is implemented.  Buyers for the U.S. market would simply no longer purchase these at Canadian auction.

If tariffs are more broadly applied to all cars coming from Canada, regardless of origin, the result for used vehicles that are being exported today would be a fall in value.  Lower prices for some vehicles would then spill over, as other vehicles fall in value due to competitive market pressure.  Over time we expect that some ‘made in U.S.A.’ vehicles may then see a nice rebound in prices.

So, why would there be this up and down roller coaster?

Presumably the Canadian government would respond to a U.S. tax buy imposing a similar 25% duty on new U.S. made cars.  Canadian consumers would likely (over time) look to the used market to buy that vehicle that was now much more expensive as a new model, due to the import tax.  How long this may take depends on how much inventory dealers and OEM’s have, which always varies from car to car and region by region.  For some higher-end SUVs and trucks some cost of the tariff could be absorbed by OEMs, but they would likely lower incentives, making for much higher monthly payments.

With a lot fewer U.S. built new cars coming into the Canada, given lower demand, supply for those vehicles would be very tight and used prices might be almost “like new” for lightly used units.

On top of everything, dealers would be affected greatly as well.  If certain used car prices fall at auction, this would mean retail prices would also be affected forcing dealers to “reprice” their used inventory, resulting in much lower prices.  How big the impact is depends on how fast consumers substitute used cars for new.

No matter how I look at this situation, I see no “winning” on either side of the border, only painful losses!  Retaliatory tariffs by Canada and other nations to any U.S. action will create lower demand for U.S. product instantly.  Without that export demand, many U.S. auto sector workers will subsequently be out on the street, and their Canadian cousins will be right there with them, talking about how great things used to be in the old days.  I beg for cooler heads to prevail, the economies of both countries and this great auto business of ours are counting on it.

The Value – Issue #7: Used Vehicle Operations Getting Technical. Let’s Talk Software. – By Cole Reiken

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Software really is at the heart of most of the business operations at today’s dealership.  I’m not discounting the importance of good people, great thinking and hard work, but the fact remains that technology is integral in the selling of vehicles today.  Software is deployed to manage marketing of new and used, accounting, sales, inventory, HR, and I could continue down the long list of specific tactical elements where software helps dealers do business.

Cole Reiken, Vice President, Digital Strategy & Product Management, Canadian Black Book

The focus here will be on used vehicle operations and what I see as constituting best practices for the used business unit to concentrate on.  As you know, there is much to consider.

Off the top, it is critical for used car managers to understand which vehicles to purchase, pricing trends in the market and how much they should be paying for those vehicles.  The right vehicle valuation software is crucial to help provide this knowledge.

When selecting your valuation tool, it is important to know what type of data is provided.  For instance, auction reporting data provides insights on what used vehicles sold for at auction versus data sourced from retail listing prices from vehicles posted online.  Dealerships should hone in on tools that provide more comprehensive value and trend data that includes auction results, industry sales data and upstream OEM sales from across Canada.

Okay, now that we (hypothetically) have that knowledge in place, how and where are the best tech methods to source those vehicles?  Using the power of the internet to leverage online auctions and participating in simulcasts work best.  They help increase reach by covering a larger geographic distance, as opposed to attending actual auctions themselves.  On top of that, transporting vehicles is relatively inexpensive.  This can all be done at a desk in the dealership.  In doing so you may identify regional opportunities to find specific pricing on specific types of vehicles.  The best case scenario would be to couple this technique with your newly installed valuation tool to help recognize the best vehicles to purchase.

It’s also wise to pay close attention to vehicle appraisal tools employed in your used car department.  You want your appraisal tool to allow you to review the vehicle at auction or during the trade-in process.  The best versions of this software capture vital details about the vehicle’s current condition.  The most sophisticated will offer photo capture options, to record vehicle condition regarding its general state, any damage and to document features or equipment.

Now that you’ve sourced the right vehicles and purchased them, they begin to add up on the lot.  Deploying an inventory management system can help organize, monitor, and drive efficiencies.

Inventory management software goes further than your standard DMS which track the likes of your floor plans and interest costs.   Although a basic feature, tracking vehicle time on lot and turn times is vital reporting data for your operation.  Further to that, most systems will identify the units on the lot that sell fastest, helping you with some marketing and sales decisions.

Good inventory tools will generate templated used vehicle listings that can be syndicated to your website as well as the major listings websites, like Canadianblackbook.com.  Needless to say, this is a major time saver and can bring consistency to the marketing plan.

All of the above are considerations when tooling your used vehicle team with software, however, the most important piece of deploying (any form of) software or technology is the process or workflow.  Quite frankly, it can be a culture shock.  Determining the composition of a dealership’s workflow is the most important task when trying to optimize this system.  If your software solution does not fit or you have to adopt a new workflow to fit the system, then the full feature set and ROI, will certainly not be realized.

The key is training.  I’m not talking about training that shows you to ‘click here and…do that’.  No, proper team training that puts the focus not just on the clicks but ties that back to YOUR process.  Training ensures that all team members understand the functionality and how it can help them day-to-day.

After all, the growth of software within any dealership equates to a cultural shift that’s not always easy.  It’s a cultural shift that we need to embrace, but only if the solutions chosen actually fix existing problems or inefficiencies.  The right software in you used car operation can do both.

The Value – Issue #7: June 2018 Used Vehicle Index Commentary

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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The Canadian Black Book (CBB) Wholesale Used Vehicle Retention saw a small decline of 0.4 per cent for June, the first decline since January of this year.  The index remains at a very high level overall and reflects that vehicle retained values are still at some of the highest levels since the tracking began in 2005.  Compared to June of last year the index is still a strong 3.9 percent ahead.

Looking across the segments in greater detail, the Subcompact and Compact Cars have shown impressive growth of 8 per cent and 7.4 per cent respectively since the same time last year.  Subcompact cars are up 0.6 percent from last month alone.  No doubt some higher fuel prices are helping these two segments stay strong.

Compact crossovers continue to strengthen their values, not surprising the Canadian market’s love for this type of vehicle.  The popular segment is up by 4.4% from last year and 0.5% from last month alone.

Mid-size car shows a surprising gain of 7.4 per cent from June of last year, posting one of the biggest year over year increases of any segment, but still down 1.4 per cent from the beginning of the year.

On the negative side of the ledger, full size pickup trucks are down 2.2% from last year and down 0.7% just this month.  Luxury cars are down 1.5% from the same time last year, as are minivans which showed a decrease of 3.9% year to date and 1.3% from last month.

To download the Index for June 2018 CLICK HERE

LA VALEUR – Numéro 6: Le prix de l’essence est-il toujours important?

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par Brian Murphy, vice-président à la recherche et à la rédaction, Canadian Black Book

Depuis toujours, le prix de l’essence est le sujet des conversations et du clavardage sur les médias sociaux dans tout le pays. Comme le prix de l’essence a récemment approché un niveau record, je me demande s’il est moins important pour notre marché qu’il l’était autrefois. J’ai l’impression qu’il y a un mythe dans l’industrie entourant l’impact réel du prix de l’essence sur nos affaires aujourd’hui.

Il est surtout intéressant de comprendre si les prix à la pompe influent ou non sur la valeur des véhicules et les ventes de véhicules. Le prix élevé de l’essence nuit-il à la vente à l’enchère de véhicules assoiffés? Réduit-il leur valeur résiduelle? Nuit-il à la vente de véhicules neufs?

Selon Statistique Canada, en avril dernier, le prix de l’essence dans la capitale nationale a atteint 1,336 $ le litre, soit 4 cents de moins que le record historique de 1,374 $ établi en juin 2014. C’est là une hausse de 15 % par rapport à avril 2017, et une hausse marquée de 33 % par rapport à avril 2016. Peu importe ce qu’on en dit, le prix de l’essence est élevé.

Qu’en pense le consommateur? Est-ce que cela influence ses décisions d’achat? Chaque année, à la demande de Canadian Black Book (CBB), IPSOS effectue un sondage auprès des propriétaires de voitures du Canada. Ce sondage, tenu plus tôt cette année, porte sur de nombreuses questions liées aux véhicules, y compris l’attitude des consommateurs à l’égard du prix de l’essence et de l’achat de véhicules. Nous avons récemment posé la question : « Si le prix de l’essence augmentait de 0,25 $ le litre ou plus d’ici à votre achat pour remplacer votre véhicule actuel, laquelle des options suivantes envisageriez-vous. » Un tiers des répondants ont indiqué qu’ils envisageraient l’achat d’un véhicule hybride. Plus intéressant encore, 29 % ont dit que cela n’aurait aucune influence sur leur décision d’achat.

L’achat d’un véhicule hybride, le premier choix de notre sondage, semble être une façon logique de contrer la hausse des prix de l’essence, avec une technologie éprouvée. Mais s’agit-il d’un investissement avisé? En observant le marché des voitures neuves, on constate que le supplément exigé pour un modèle hybride est souvent de l’ordre de 5 000 $ par rapport aux autres modèles. Si le prix de l’essence est à 1,33 $, il vous faudra brûler environ 3 800 litres de carburant de moins pendant que vous en êtes propriétaire pour récupérer la différence du prix d’achat plus élevé. Si vous prévoyez garder la voiture pendant seulement cinq ans (ou moins), il sera presque impossible de récupérer cet argent. Comme les hybrides ne conservent généralement pas aussi bien leur valeur, il en coûtera d’autant plus cher au consommateur, sans compter qu’avec un véhicule hybride, vous pourriez vous retrouver avec moins de capacité de chargement ou devoir renoncer à un siège rabattable. Par contre, il y a l’avantage de réduire l’émission de gaz à effet de serre, mais cela n’efface pas les questions environnementales concernant la construction de la batterie et la gestion de la fin de vie de la batterie. Les véhicules hybrides ne sont donc peut-être pas la solution miracle pour économiser de l’argent.

En 2008, le prix de l’essence a également monté en flèche, dépassant 1,30 $ le litre pour la première fois. À cette époque, la valeur des véhicules a aussi chuté sur le marché. Certains véhicules ont baissé de plus de 15 % en très peu de temps. Est-ce que le prix élevé de l’essence a causé cette déroute? Peu probable, car si vous vous souvenez, nous vivions aussi une crise financière. Il est donc carrément impossible de comparer l’impact de ces deux occasions.

En consultant les données de CBB (voir le graphique) pour les valeurs retenues des véhicules de 2 à 6 ans, ainsi que les données de Statistique Canada sur le prix de l’essence, des tendances intéressantes se découpent. Lorsque le prix de l’essence a augmenté entre 2011 et 2014, cette hausse n’a eu aucun effet sur la valeur marchande des camions pleine grandeur ni des multisegments pleine grandeur. Il est intéressant de noter que les valeurs retenues par les voitures compactes ont considérablement augmenté. Lorsque le prix de l’essence a baissé, la valeur des voitures compactes s’est affaiblie et celle des camions a augmenté.

Cela donne à penser que lorsque l’essence coûte plus cher, les consommateurs pourraient choisir des voitures plus petites, alors que ceux qui sont mordus des camions et VUS ne changeront probablement pas leurs habitudes d’achat. En ce moment, l’engouement pour les VUS et les camions s’intensifie rapidement. Aujourd’hui, les camions représentent plus de 60 % de tous les véhicules, et la hausse du prix de l’essence ne semble pas précipiter les acheteurs vers des voitures de nos jours plus économiques en essence que jamais. Certes, il y a sur le marché beaucoup d’autres facteurs qui entrent en jeu et influent sur les prix, mais ces données suggèrent que le prix de l’essence n’affecte que certains segments du marché.

Depuis 2008, les véhicules ont beaucoup changé, réduisant ainsi l’impact de la hausse du prix de l’essence. Au cours de cette période (presque deux cycles de vie des produits pour certains fabricants), l’économie de carburant a été améliorée. Des technologies propulsives et motrices plus avancées, comme le démarrage à l’arrêt, la désactivation des cylindres et l’injection directe sont largement déployées dans l’industrie. L’utilisation d’une plus grande quantité d’aluminium et d’acier à haute résistance a contribué à réduire la masse du véhicule. Tout cela a contribué à réduire les coûts d’exploitation en diminuant la consommation de carburant. De plus, il y a plus de choix pour les consommateurs, avec un certain nombre d’hybrides, d’hybrides rechargeables, de véhicules électriques et même quelques options de piles à combustible. Au moins maintenant, si un consommateur veut un choix plus vert, il y en a davantage.

Au fur et à mesure que ces technologies sont déployées et que les moteurs deviennent plus efficaces, je suis d’avis que le prix de l’essence aura de moins en moins d’importance. D’un point de vue purement pratique, si vous ne consommez que 4 ou 5L/100/km, vous risquez moins d’être moins agacé si le prix augmente mystérieusement de 0,11 $ à l’approche d’une longue fin de semaine!

Au moment de rédiger cet article, j’ai consulté des professionnels du remarketing automobile et je leur ai demandé quel était pour eux l’impact de la récente flambée des prix de l’essence? Avaient-ils constaté des rendements plus faibles sur certains véhicules? Tous ceux à qui j’ai parlé m’ont dit que c’était difficile à mesurer et qu’ils ne voyaient aucune conséquence négative.

Il serait bête de suggérer que les consommateurs ne se soucient pas du tout du prix de l’essence. Bref, lorsqu’on examine des faits récents et la grande popularité des camions et des VUS plus assoiffés de carburant, il semble qu’à plusieurs égards, le prix de l’essence lors de l’achat d’un véhicule n’a pas autant d’importance que beaucoup le supposent.