LA VALEUR – Numéro 9: Le plafond des avances de prêt sur les véhicules de votre concession? Les gestionnaires devraient être au courant!

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par Yves Varin, directeur national du développement des affaires, Canadian Black Book

Le gestionnaire d’aujourd’hui doit tenir compte de nombreuses données pour finaliser les accords de prêt et conclure les ventes. Les données se présentent sous toutes les formes et toutes les tailles, en provenance du client, des banques, des logiciels internes et bien d’autres. Comme c’est le cas et comme on sait que le temps des clients compte par-dessus tout, il faut à tout prix que le gestionnaire puisse toujours avoir en main TOUTES les données qu’il lui faut.

Pour s’y retrouver dans ce labyrinthe de données, le gestionnaire doit avoir une idée claire d’un « rapport prêt/valeur » donné avant de finaliser l’opération de financement. Armé d’une valeur de prêt maximale précise, il supprime les risques et peut faire gagner un temps précieux au client et au concessionnaire.

De nos jours, la plupart des banques et des prêteurs à risque mettent au point leurs programmes de financement de détail en fonction des valeurs de gros moyennes Canadian Black Book, en ajoutant un pourcentage qui varie entre 120 et 180 %. L’excédent sert à couvrir les coûts des produits du marché secondaire ou, dans de plus en plus de cas, à absorber les capitaux propres négatifs résultant du contrat antérieur. Sans les bons outils, le calcul de ce pourcentage excédentaire est loin d’être une science exacte. Avec les bons outils, il peut l’être.

Ce montant excédentaire n’est pas basé sur un actif garanti (comme le véhicule en soi). Par conséquent, il est vulnérable et peut même être douteux. Aujourd’hui, si le crédit du client est admissible, l’institution financière approuve ce montant douteux, sous pression de respecter les quotas dans un environnement bancaire hautement concurrentiel. La concurrence oblige les prêteurs à approuver ces « ratios excédentaires », qu’ils soient exagérés ou non.

Dans l’ensemble, les prêteurs ont déjà accès à des données précises sur l’évaluation par des tiers directement intégrées dans leurs systèmes d’évaluation. Ces institutions financières et autres établissements de crédit se basent sur le PDSF, les valeurs moyennes de gros, les valeurs de prêt et les données sur la juste valeur marchande, ainsi que sur leurs propres conditions de prêt pour évaluer la valeur de l’actif donné en garantie. Cette matrice ou carte de pointage en constante évolution, qui varie d’une institution financière à l’autre, est pour ainsi dire leur propre « sauce secrète ».

Bref, voici ce qui en est! Presque tout cela peut être fait chez le concessionnaire afin d’accélérer le processus et de permettre au gestionnaire de rapidement connaître le « rapport prêt-valeur final ». Il est tout à fait logique que le gestionnaire ait en main les mêmes données d’évaluation avant même de présenter une demande de crédit au prêteur. Connaître à l’avance le plafond de l’avance sur un véhicule donné permet à l’administration de connaître en toute franchise le montant à ne pas dépasser, permettant à l’opération de s’inscrire dans les paramètres du prêteur. Avec cette information, les vendeurs peuvent mieux jumeler les véhicules aux acheteurs.

On peut facilement résumer ce processus en trois étapes. Premièrement, acheter des véhicules de qualité aux enchères ou les prendre en échange ; deuxièmement, jumeler le bon véhicule à l’acheteur en puissance (surtout pour les emprunteurs à risque); et troisièmement, soumettre la demande au prêteur en la remplissant d’avance pour satisfaire ses critères.

De cette façon, les transactions n’exigeraient pas un examen qui prend du temps, par un agent de crédit et, plus souvent qu’autrement, elles pourraient être approuvées sur-le-champ. Ces transactions auraient peut-être été approuvées quand même, mais on gagne ainsi du temps et on sait très bien que pour conclure une vente, chaque minute compte!

Par le passé, le gestionnaire avait généralement en main un guide Black Book dont il pouvait tourner les pages pour obtenir ces données. Pas de devinette… une simple démarche analogique. La révolution technologique et le passage au numérique chez les concessionnaires ont changé pour toujours cette technique commerciale qui était autrefois la norme. Les prêteurs n’ont pas beaucoup changé au fil des ans, tandis qu’une nouvelle génération de gestionnaires s’est détournée des tactiques éprouvées. En fait, il y existe des outils numériques contemporains capables de combler cette lacune. Oui, il y a des frais, mais si on les compare aux réserves bancaires qui s’élèvent rapidement à 1 000 $ par transaction, un dollar par jour par utilisateur pour obtenir les bonnes données au bon moment, c’est une aubaine.

Les concessionnaires propriétaires devraient encourager leurs gestionnaires à adopter ces pratiques exemplaires et à utiliser les bons outils, en suivant l’exemple de ce que font les prêteurs. L’objectif est simple …optimiser les chances de réussite de chaque opération de financement.

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