LA VALEUR – Numéro 7: Le commerce des véhicules d’occasion devient technique. Parlons logiciel.

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Par Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et gestion des produits, Canadian Black Book

De plus en plus, l’informatique est au cœur des opérations commerciales chez le concessionnaire d’aujourd’hui. Je ne réduis pas l’importance du bon personnel, des bonnes idées et du travail acharné, mais il n’en demeure pas moins que de nos jours, la technologie fait partie intégrante du commerce de véhicules. On fait appel aux logiciels pour la gestion du marketing des véhicules neufs et d’occasion, la comptabilité, les ventes, l’inventaire, les ressources humaines, et je pourrais vous fournir toute une liste d’éléments tactiques précis où l’informatique aide les concessionnaires à faire des affaires.

Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et gestion des produits, Canadian Black Book

L’accent porte ici sur le commerce des véhicules d’occasion et ce qui à mon avis, en constitue les meilleures pratiques. Comme on sait, il y a bien des choses à prendre en compte.

Tout d’abord, il est essentiel pour les gestionnaires de véhicules d’occasion de trouver les bons véhicules à acheter, de connaître les tendances des prix sur le marché et de savoir combien ils devraient payer pour ces véhicules. Le bon logiciel d’évaluation de véhicules est essentiel pour acquérir ces connaissances.

En choisissant votre outil d’évaluation, il est important de connaître le type de données fourni. Par exemple, les données des rapports d’enchères donnent un aperçu des véhicules d’occasion vendus aux enchères par rapport aux données provenant des prix de vente au détail des véhicules affichés en ligne. Les concessionnaires devraient se doter d’outils qui fournissent des données plus complètes sur la valeur et les tendances, y compris les résultats des ventes aux enchères, les données sur les ventes de l’industrie et les ventes en amont des équipementiers de partout au Canada.

Bref, maintenant que nous détenons (hypothétiquement) ce savoir, quelles sont les meilleures méthodes techniques pour trouver ces véhicules et où sont-elles? Miser sur la puissance d’Internet pour tirer parti des enchères en ligne et participer à la diffusion simultanée sont les meilleures solutions. Elles permettent d’augmenter la portée en couvrant une plus grande distance géographique, plutôt que d’assister aux enchères en personne. De plus, le transport de véhicules est relativement peu coûteux. Tout cela peut se faire à partir d’un écran chez le concessionnaire. Il est ainsi possible de tirer parti des occasions régionales pour trouver des prix précis pour des types de véhicules précis. Le meilleur scénario serait de jumeler cette technique à votre outil d’évaluation nouvellement installé pour vous aider à trouver les meilleurs véhicules à acheter.

Il est aussi bien avisé de porter une attention toute particulière aux outils d’évaluation des véhicules de votre service de vente de véhicules d’occasion. Votre outil d’évaluation devrait vous permettre d’examiner le véhicule à l’enchère ou durant le processus d’échange. Les meilleures versions de ce logiciel captent des détails essentiels de l’état actuel du véhicule. Les plus sophistiqués offriront des options de saisie de photos, pour enregistrer l’état général du véhicule et tout dommage, et pour documenter les caractéristiques ou l’équipement.

Maintenant que vous avez trouvé les bons véhicules et que vous les avez achetés, ils vonts’accumuler sur votre propriété. Le déploiement d’un système de gestion d’inventaire peut servir à organiser, surveiller et améliorer l’efficacité.

Le logiciel de gestion d’inventaire va plus loin que votre système de gestion d’entreprise (DMS) standard qui fait le suivi de vos plans d’installation et frais d’intérêts par exemple. Bien que fonctionnalité de base, le suivi du temps du véhicule sur la propriété et le temps de rotation sont des données essentielles pour votre entreprise. De plus, la plupart des systèmes identifient les unités qui se vendent le plus vite, ce qui vous aide à prendre certaines décisions en matière de marketing et de vente.

De bons outils d’inventaire généreront des listes modèles de véhicules d’occasion qui peuvent être affichées sur votre site Web et sur les principaux sites Web d’annonces, comme Canadianblackbook.com. Inutile de dire qu’ils peuvent optimiser chaque instant au profit des affaires sans parler d’uniformiser le plan de marketing.

Voilà ce qu’il faut prendre en considération en outillant d’un logiciel votre équipe de vente de véhicules d’occasion. Par contre, l’élément le plus important de tout déploiement de logiciel ou de technologie est le processus ou flux de travail. En fait, c’est souvent un choc culturel. Déterminer les éléments du flux de travail d’une concession est la tâche la plus importante lorsqu’on essaie d’optimiser ce système. Si votre solution logicielle ne convient pas ou s’il vous faut changer votre flux de travail pour vous adapter au système, toute la portée des fonctionnalités et du retour sur investissement ne sera certainement pas réalisée.

La clé, c’est la formation. Je ne parle pas d’une formation qui vous montre à « cliquer ici et là ». Non, je parle d’une formation d’équipe bien focussée qui porte non seulement sur les clics, mais sur la relation à VOTRE processus. La formation permet de veiller à ce que tous les membres de l’équipe comprennent la fonctionnalité et à bien saisir comment elle peut les aider au quotidien.

Après tout, la croissance des logiciels au sein d’une concession est un changement culturel qui n’est pas toujours facile. C’est un changement culturel nécessaire, à condition que les solutions choisies remédient aux problèmes ou aux inefficacités qui existent déjà. Le bon logiciel pour votre entreprise de véhicules d’occasion peut faire les deux.

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