The Value – Issue #21: Canadian Black Book Kathy Ward Memorial Golf Tournament Raises Over $25K for Charity

Welcome to Canadian Black Book’s – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:


On Monday September 9th, 116 participants from the automotive industry, teed off at the renowned Magna Golf Club in Aurora, ON, for the 22nd annual Canadian Black Book Kathy Ward Memorial Golf Tournament.  For 2019 the charitable tournament raised $25,140 for the Tim Horton Children’s Foundation.

The weather cooperated much better for the 2019 edition, versus near monsoon conditions last September, the year the tournament was renamed in honour of long time Canadian Black Book CEO Kathy Ward. Since inception in 1997 the tournament, which was a major passion for Kathy, has raised well over $600,000 for the Tim Horton Children’s Foundation.  The Tim Horton Children’s Foundation states its mission to ‘foster the strengths within youth to achieve their full potential and empower them to pursue a life without limits’ (

“Kathy would be so proud to know her legacy continues to raise substantial funds to help send less fortunate children to camp,” says Brad Rome, President, Canadian Black Book.  “She would be so grateful to see this tournament sell out year after year, with participants from across the industry she loved, who are so willing to contribute to such a great cause.”

Kathy Ward originally had a goal to send 1,000 children to camp.  The cost to send each child to a Tim Horton Children’s Foundation camp is approximately $1,000.  “It is so amazing that we are so close to three quarters of the way to meeting Kathy’s ultimate goal,” adds Rome.

The scramble format tournament was won by Dave Forrest, Boyd Mickle, Yasushi Enami and Don Durst from Subaru Canada (with Brad Rome) with an impressive score of 13 under par.  The tournament saw sunny skies and golfers thoroughly enjoying the pristine golf course and activities including the RBC golf ball cannon, SCI hoops challenge and more.

As in previous years, the tournament’s partner sponsors are four of Canada’s premier financial institutions: Bank of Montreal, Royal Bank of Canada, Scotiabank and TD Canada Trust.



The Value – Issue #21: Keep On Full-Size Trucking

Welcome to Canadian Black Book’s – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

By: Brian Murphy

Have you been seeing more trucks and SUVs on the road lately?  At the risk of sounding obvious, it is not your wild imagination at all.  They are everywhere and seemingly in every driveway.

Brian Murphy, VP Research & Analytics, Canadian Black Book

Currently the trend in new car retail in Canada this year is 26% car and 74% truck/SUV/CUV.  We could have a long dinnertime discussion over what constitutes a truck or SUV, however, in the final analysis there is no denying that Canadian consumers have been voting with their wallets for quite some time on this subject.  My own expectation for a few years now has been that we are heading to 20% car and 80% truck/SUV/CUV and we are almost there.

If you examine the end of the year sales for last year, it is very clear how popular actual “real” pick-up trucks (as opposed to CUVs and SUVs) are.  Furthermore, to be fair to General Motors, if you were to add Chevrolet Silverado and GMC Sierra to 111,343 units, that product line would be the new number two in all of Canada.  To put all this in perspective, the top selling car – the Honda Civic – sold 69,005 units.  We are clearly a nation of full-size truckers at heart!

2018 Top Selling Full Size Trucks in Canada*

Ford F-Series:                    145,694

RAM:                                     84,854

GMC Sierra:                        56,246

Chevrolet Silverado:       55,097

As many of you well know, new car sales are down this year by 4.1% (Source: DesRosiers Automotive Consultants).  That said, when you dig a bit below the surface you see that Light Trucks, which would include pickups, SUVs and CUV’s are only down 0.8% in sales, yet Cars are down by 15.7%.  It looks like we have found the proverbial “weakest link” in Canada’s auto business.

The rise of full-size pick-up trucks is not surprising.  One of the main reasons is that they are just so good, they are so much easier to live with than they once were. Consumers love them.  I clearly recall driving the eleventh generation (2004-2008) of the Ford F150 for the first time.  It was an eye-opening experience.  It was such a liveable vehicle.  For the interior I recall they benchmarked a European premium car.  They have all the latest bells and whistles, great audio systems, modern comforts and can make an excellent family vehicle.  Lone gone are the days of a barely tolerable ride and not many creature comforts.  If you have not driven a modern truck lately you are missing out.

Pickups are more fuel efficient than ever before, which historically was one of the main negatives.  Given their mass and physical size, they still do burn more fuel than many of the smaller options on the market, but it is better than it was.  The year 2019 has been a volatile year for gas prices, and it is not over yet.  Gas prices started the year at the phenomenally low $1.00/litre only to promptly soar  to $1.30 in May, followed by a merciful decline to about 1.14/Liter today.  A 30% swing.

As I write this article a refinery is burning in Saudi Arabia with the perpetrators still officially unknown.  A middle eastern conflict with a loss of crude production will certainly be a compelling reason to see gas prices rise once again.  Higher fuel prices, especially if they appear to be here for the long term could contribute to consumers switching away from trucks on both the new and used markets.

Each year Canadian Black Book conducts a poll with IPSOS of Canadian vehicle consumers.  We asked about the consumer’s reaction to a $0.25 increase in gas prices.  The study indicates that 28% of Canadians would consider buying a smaller vehicle and/or switching the type of vehicle they buy.  This, in my mind does show that consumers are prepared to be flexible if the gas price environment changes. At the same time, we should note that 27% of consumers said they would not make a change in their purchase decision.

When referencing the CBB Used Vehicle Value Index we see the full-size pick-up segment, unlike the industry wide price index, are not currently at an all time high for retained value of 2 to 6-year-old vehicles.  They hit their all time high of 108.6 two years ago in August 2016.  Since then values have fallen by approximately 4%.  This is only a small decline, but prices have adjusted downward, which I surmise is due to rising supply in both U.S. and Canada.

It is important to note that pick-ups are even more sensitive to economic factors than other trucks/SUVs.  As you might imagine, if the Canadian economy slows, trucks are not needed to deliver goods and services to customers, or fleet operators may try to run existing trucks a bit longer to save money.  During the full economic barn fire going on in 2009, truck prices were more than 40% lower than today.  We consider inflation and model year change overs in this analysis, making that 40% as dramatic as it sounds.

From a value standpoint trucks are a bit like a snowball rolling downhill.  Because they are more desirable, wholesale values increase, which supports higher residual values, in turn making trucks very affordable to lease, driving more volume.

Another important factor that helps prices of used trucks remain high and sales volume of new trucks to stay strong is the business of exporting used Canadian vehicles to the U.S..  It is still quite possible to export a nearly new high trim pickup truck and turn a $10,000 profit for your troubles.  This export activity has helped keep values high here in Canada.

With all of that in mind, the main concern is that if a few key factors come into play, pick-up trucks will be much more vulnerable to downward price pressure.  In fact, trucks could be affected to a greater degree than cars and smaller SUV/CUV offerings.  Specifically, these factors are higher gasoline prices; an economic slowdown; and a stronger Canadian dollar.  If gasoline prices spike and remain high, it’s reasonable that consumers will reject full size pickups on the used market, causing prices to drop.  Similarly, an economic slowdown would diminish demand.  Finally, if the Canadian dollar were to rise above $0.80 USD, export activity of trucks to the U.S. market would shrink quickly.

These are some factors to consider if you are pondering truck values as you are driving your truck down the road home tonight along with many, many other truckers like you.

*Source: Automotive News Data Center

The Value – Issue #21: Summer 2019 Sizzling For Used Vehicle Values – CBB Index Shows

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The last hot month of summer has ended on a scorching August note, as another new record for value retention has been set for the CBB Used Vehicle Retention Index market average.  The new record for 2-6 year old vehicles is 107.2, up a remarkable 3.7 points from last year at the same time.  The index also shows a 0.3 point gain from July continuing a very positive trend that shows a solid 2 point gain across all industry segment so far in 2019.

Looking at the segments we had some that outperformed the index and of course a few that lagged behind the progress of others.

Despite rumours that cars are dead the market strongly disagrees when it comes to retained value.  Compact cars were up 10 points from last year, 2.5 points from last month and set a new record of 116.3.  Mid size cars also set a new record of 107.4 which is up 5.5 points from last year and 1.4 points from last month.  These are impressive records in a market where the commonly held belief is that market demand fully switched over to SUV/Crossover.  Full size cars are also up by 2.2 points this month.  Car values are strong!

On the other end of the temperature scale we have a few segments that have had a chilly August.   There were no record low values set, but we did see Compact Luxury CUV/SUV fall by 5.4 points from last year and 1.1 points from last month.  This segment was at a an all time high last year in July but has declined since that time.  However the smaller luxury CUV/SUV’s still outperform the industry average for retained value.  We have also seen minivans fall some 4.1 points from last year and 1.7 points from last month.

This Index serves to offer unbiased and accurate insights and statistics regarding the health of the used wholesale vehicle market in Canada.

The Canadian Black Book Used Vehicle Retention Index is calculated using Canadian Black Book’s published Wholesale Average value on two- to six-year-old used vehicles, as a percent of original typically-equipped MSRP. Canadian Black Book’s Wholesale Average is a benchmark value for used vehicles selling in the wholesale auctions with the vehicle quality in average condition. The index is weighted based on used vehicle sales volume and adjusted for seasonality, vehicle age, mileage, condition, and inflation (MSRP).

Aggregated from daily vehicle value updates, and captured throughout thousands of wholesale vehicle transactions across the country, the Canadian Black Book Used Vehicle Retention Index represents data across all regions of Canada. The Index is based on a comprehensive list of vehicles included in the Canadian Black Book wholesale database, and includes no bias toward any brand, data source or region, ensuring an accurate report of the used vehicle market.

The Index is posted monthly on and distributed to automotive media for wider industry consumption.

LA VALEUR – Numéro 20: L’investissement du Canadian Black Book dans le comportement en ligne de l’industrie automobile donne des résultats surprenants

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

Par : Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et gestion des produits

Au cours des derniers mois, Canadian Black Book a mis en œuvre des initiatives pour mieux comprendre le comportement des acheteurs de véhicules en ligne. En fin de compte, l’objectif de notre entreprise est de mieux comprendre ce que font les acheteurs de voitures en ligne, où ils passent leur temps en ligne et hors ligne, et ce qui peut être fait pour améliorer l’expérience globale.

La clé pour apprendre est de se concentrer spécifiquement sur la façon dont le comportement en ligne peut se traduire en visites en personne chez le concessionnaire. L’une de ces initiatives a récemment fait l’objet d’une étude de consommation visant à évaluer l’efficacité du site à encourager et à stimuler les visites en personne chez les concessionnaires.

Compte tenu du volume élevé de circulation sur le site, propre à l’achat automobile et à la recherche, nous avons observé certains points clés très intéressants, identifiant les comportements des consommateurs et mesurant l’impact des publicités OEM. Entre autres choses, l’étude a mis en lumière des statistiques sur la conversion du trafic Web en visites chez les concessionnaires, sur l’efficacité des publicités sur par rapport aux repères de l’industrie et sur le temps qu’il faut entre la visite du site Web et l’entrée réelle chez le concessionnaire.

Comme on peut le supposer, notre sondage annuel auprès des utilisateurs de et la plus récente étude en ligne et hors ligne sur les utilisateurs ont suggéré que l’information la plus importante que les consommateurs attendent du site est l’évaluation gratuite des véhicules, sous la forme de valeurs de reprise et de prix moyen demandé. Historiquement, notre recherche auprès des consommateurs sur nous a amenés à croire que les visiteurs du site étaient peu nombreux dans l’entonnoir d’achat et qu’ils étaient sur le point de prendre une décision d’achat. Nous savons maintenant que 43 % des utilisateurs qui ont complété une évaluation ont l’intention d’acheter un véhicule dans les 30 jours. 55 % des consommateurs qui ont accédé aux évaluations, ainsi qu’aux petites annonces, ont indiqué qu’ils seraient sur le marché pour une nouvelle randonnée au cours des six prochains mois.

Cela commençait à nous éclairer sur le comportement de notre trafic Web, mais nous en voulions plus.

Nous avons donc poussé nos recherches un peu plus loin. Nous avons commencé à disséquer l’analyse de notre trafic Web et à comparer les chiffres mensuels aux chiffres du marché de détail. Par exemple, nous avons examiné plus particulièrement le nombre d’évaluations que nous fournissons par mois par rapport aux ventes au détail unitaires réelles. Une corrélation entre les deux points de données s’est dégagée, lorsque nous avons rapporté les données sur les ventes au détail à 30 jours, une tendance constante est apparue. Nous pouvons bien voir, sur la base du volume des instances d’évaluation, la direction des volumes de ventes pour le mois suivant. Si nos évaluations sont à la baisse en août, les ventes devraient diminuer en septembre, et ainsi de suite. Cela a renforcé notre hypothèse selon laquelle nous avions une majorité d’acheteurs sur

Encore une fois, d’excellentes idées, mais nous voulions quand même en savoir plus.

C’est là qu’entre en scène l’entreprise de suivi et d’attributions mobile Freckle IoT, pour répondre à d’autres questions que nous avions. La collaboration avec Freckle nous a permis d’approfondir l’analyse de nos utilisateurs en ligne tout en notant les activités hors ligne ciblées et les comparaisons subséquentes avec les repères de l’industrie.

Les résultats ont été surprenants. Nous avons appris comment les utilisateurs interagissaient avec les différentes sections du site Web et comment cela influe sur leurs habitudes de visite hors ligne chez les concessionnaires. Par exemple, nous constatons que les utilisateurs qui consultent une publicité sur sont 38 fois plus susceptibles de visiter une concession que la moyenne de l’industrie. Cela corrobore les données que nous avions déjà tirées de notre sondage, selon lesquelles le visiteur d’une annonce sur le site s’est rendu chez un concessionnaire en deux semaines et 31 % en une semaine! Les visiteurs du site qui parcourent la section des petites annonces consultent moins d’annonces avant de se rendre en personne chez un concessionnaire.

L’étude Freckle indique que 76 % des clients de magasinent près de chez eux, parcourant 20 km ou moins pour se rendre chez leur concessionnaire local. Une statistique intéressante pour les annonceurs est que 80 % des principaux concessionnaires visités dans le cadre de l’étude étaient soutenus par des publicités OEM diffusées sur le site pendant la durée de l’étude.

Il ne s’agit là que d’une fraction des résultats des diverses études réalisées. Cependant, ce qui peut être glané du résultat net est que l’investissement dans la publicité en ligne dans l’espace automobile vaut la peine sur une propriété Web où la majorité de l’audience est activement sur le marché et prête à acheter un véhicule à court terme.


LA VALEUR – Numéro 20: Pourquoi nous conduisons ce que nous conduisons

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

Par: Brian Murphy

Chaque année chez Canadian Black Book (CBB), notre équipe conduit plus de cent cinquante véhicules parmi le vaste assortiment de véhicules neufs offerts sur le marché canadien. C’est presque la moitié de tous les nouveaux modèles en vente dans ce pays. Nous couvrons les voitures, les camions, les VUS et certains véhicules utilitaires légers. Donnez-nous deux ans et nous aurons conduit au moins un exemplaire de chaque nouveau véhicule disponible à la vente dans le Grand Nord. Autant que nous le sachions, il n’y a personne dans l’industrie automobile au Canada qui conduit autant de véhicules que notre équipe CBB. Certes, il arrive parfois que nous n’ayons pas le temps de prendre le volant, mais nous avons à peu près tout couvert. Alors pourquoi investissons-nous autant de temps à essayer tous ces volants différents? C’est pour bien faire notre travail.

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Le temps de conduite est consacré à générer des évaluations de première main des nombreux produits offerts sur le marché. Nous devons nous tenir au courant de tous les produits, de leur prix, de leur fonctionnalités et de leurs caractéristiques. Certes, c’est l’un des aspects les plus agréables de ce que nous faisons. Par contre, cela met en cause bien plus que le doux parfum d’une voiture neuve.

Notre activité principale est axée sur la prévision des valeurs résiduelles pour la location et la publication d’un guide des valeurs des véhicules en gros telles qu’elles existent actuellement. Il nous arrive aussi de travailler sur des « projets spéciaux » avec un constructeur automobile pour un modèle futuriste et ultra-secret, encore loin dans la chaîne de production. Il n’est pas inhabituel pour nous de voir un véhicule près d’un an avant qu’il ne soit présenté à une exposition automobile, mais c’est là tout ce que nous pouvons dire à ce sujet. Notre connaissance directe de l’offre de véhicules et de la compétitivité de chacun dans son segment respectif est essentielle pour nous permettre de faire notre travail. Cela fait aussi de nous des consultants très utiles pour nos clients sur les questions relatives aux produits.

En allant plus loin, nous nous efforçons de bien comprendre si un modèle donné, surtout s’il s’agit d’un tout nouveau produit ou d’un véhicule considérablement amélioré, est concurrentiel. Si un véhicule donné au moment de son lancement n’est pas compétitif sur le marché, nous croyons que cela affectera négativement sa valeur résiduelle lorsque le véhicule sera remis en vente dans 3 à 4 ans comme véhicule hors location. Par compétitif, nous entendons la manière dont il s’intègre aux fonctionnalités et au contenu par rapport à ses concurrents. Un véhicule moins compétitif aura probablement besoin de plus d’incitatifs et sera moins attrayant lorsqu’il s’agira de le remettre en état et de le vendre sur le marché de l’occasion. Bien sûr, les véhicules, contrairement aux grands vins, prennent rarement de la valeur au fil du temps, certaines voitures de collection mises à part.

L’évaluation du design extérieur et intérieur fait certainement partie de notre estimation. C’est, bien sûr, très subjectif. Je crois par contre que si toute notre équipe aime ou non un design particulier, c’est une indication de la vision du marché à l’égard de ce modèle. Lorsque nous étudions l’intérieur, nous sommes très conscients de la qualité des matériaux utilisés, de la taille de l’écran associé au système d’infodivertissement et de l’intégration du système d’infodivertissement aux fonctions du véhicule et aux appareils portables, pour ne citer que quelques exemples. Le soutien d’AppleCar ou d’Android Auto est incontournable pour notre équipe. Lorsque ces véhicules reviendront sur le marché en tant qu’unités d’occasion, le marché déduira une certaine valeur pour un tel manque de soutien des appareils portatifs.

Comprendre des fonctionnalités totalement nouvelles est aussi une raison clé de notre enthousiasme incessant pour étudier de nouveaux produits. Comme vous l’avez peut-être remarqué, les fabricants lancent de nouvelles fonctionnalités à un rythme rapide. Il semble que chaque marque ait un nouveau gadget logiciel pour la sécurité, le confort, la commodité et ainsi de suite. Beaucoup de ces caractéristiques sont certes intéressantes et utiles, mais comment vont-elles vieillir? Comme vous pouvez vous y attendre, certaines caractéristiques peuvent rapidement perdre leur popularité au point où elles ne vaudront plus grand-chose, ou même rien du tout dans 5 ans. C’est un peu comme les tendances de l’électronique grand public. Si vous achetez le plus récent téléviseur à écran plat haute technologie, il est certain que dans 5 ans, vous pourrez probablement acheter un téléviseur plus grand pour une fraction du prix. La télé vieillit mieux que les voitures, non?

Un facteur que nous notons presque chaque fois, c’est que beaucoup de nouvelles fonctionnalités ne sont pas du tout intuitives. Pour les détaillants, cela souligne l’importance de prévoir suffisamment de temps pour effectuer une livraison en règle du véhicule, car il s’agit peut-être d’une deuxième livraison de suivi. Nous sortons certainement le manuel du propriétaire plusieurs fois pour essayer de comprendre ce que le bouton fait réellement. Comment éteindre automatiquement les feux de route? Je ne sais toujours pas. Ils ne fonctionnent certainement pas très bien sur une voiture que j’ai conduite récemment. Au tournant de chaque coin de rue, les feux de route s’allumaient, au plus grand plaisir des piétons.

Conduire 150 véhicules par an, c’est beaucoup. Pour être juste, le nombre réel est un peu plus élevé. Je n’ai pas compté les véhicules dans lesquels nous ne faisons qu’un bref trajet, mais les constructeurs nous fournissent souvent un véhicule compétitif à conduire, ce qui augmente un peu le nombre réel.

Un effet secondaire à déplorer de tous nos essais de véhicules… au bureau, nos voisins pensent que nous sommes des voleurs de voitures, mais rien n’est plus faux. Monsieur l’agent, laissez-nous vous expliquer! C’est pourquoi nous conduisons ce que nous conduisons, pour mieux comprendre le marché et être de meilleurs conseillers pour nos précieux clients.

LA VALEUR – Numéro 20: Commentaire sur l’indice de juillet

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

Un autre mois d’été vient de s’évaporer en enregistrant un nouveau record historique de l’indice de la valeur retenue Canadian Black Book, qui a atteint 107. L’indice pour tous les segments de l’industrie est en hausse de 3,6 points sur douze mois et de 0,7 % par rapport au mois dernier. Comparé à juillet 2017, l’indice est en hausse de 6 points, un gain impressionnant qui montre à quel point les valeurs du secteur des voitures d’occasion continuent d’être élevées ici au Canada. D’un point de vue général, le gain de 6 points en deux ans signifie qu’une voiture d’âge, de kilométrage et de configuration similaires conserve désormais 6 % de plus de sa valeur qu’il y a à peine 24 mois.

Le secteur des voitures d’occasion au Canada semble plus robuste que jamais et en croissance rapide. Une revue des plus récents résultats de Statistique Canada (qui datent de mai) pour les concessionnaires d’automobiles d’occasion révèle que la croissance est encourageante, soit 12 % cette année seulement.

En plongeant sous la surface, nous observons des résultats variables pour différents segments du marché. Ce mois-ci, la voiture compacte atteint un record depuis que l’indice a commencé à suivre les données en 2005. Peut-être que le prix de l’essence particulièrement élevé en début d’été nous a aidé à y arriver? Le segment des intermédiaires atteint aussi un record historique. C’est d’autant plus remarquable que l’on a beaucoup discuté des produits de ce segment en cours d’abandon. Il semble que les produits d’occasion offerts soient appréciés à l’enchère par les enchérisseurs aux yeux vifs, et sont très lucratifs.

Les multisegments compacts ont également fait preuve de vigueur en juillet avec une hausse de 2,3 points par rapport au mois dernier, ce qui n’est pas surprenant pour un segment de produits aussi recherché. Les multisegments et VUS intermédiaires sont en hausse de 2,5 points par rapport au mois dernier ainsi que le camion pleine grandeur préféré des Canadiens qui affiche un gain de 2 points.

D’autre part, certains segments de luxe semblent de nouveau encaisser les coups. Les multisegments et VUS compacts de luxe sont en baisse de 5,3, les voitures de luxe de 4,1 et les voitures de luxe haut de gamme (prestige) de 4,3 points par rapport à l’an dernier. La voiture sport a perdu 1,4 point, ce qui n’est pas surprenant au fur et à mesure que la fenêtre de vente de ces voitures se ferme.

Profitez du reste de l’été et nous vous communiquerons nos nouvelles de l’indice le mois prochain.

The Value – Issue #20: Canadian Black Book’s Investment in Automotive Online Behavior Shows Surprising Results

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By: Cole Reiken, Vice-President of Digital Strategy and Product Management

Over the past few months Canadian Black Book has endeavored into a number of initiatives to gain a better understanding of the behaviors of online vehicle shoppers.  Ultimately the goal for our firm is to better comprehend what online car buyers are doing, where they spend their time on and offline, and what can be done to improve the overall experience.

Key to the learning is a focus specifically on how online behavior can translates to physical bricks and mortar dealership visits.  One such initiative is recently conducted consumer research to gauge the effectiveness of at encouraging and driving foot traffic into dealerships.

Given the large volumes of traffic on the site, specific to car shopping and research, a number of very interesting key learnings were observed identifying consumer behaviors and measuring the impact of OEM ads.  Among other things, the study highlighted statistics about web traffic converting into foot traffic at dealerships; how effective ads on are compared to industry benchmarks; and the time it takes between website visits and actually entering the dealership.

As one would assume, our annual survey of users on and the most recent online to offline user study suggested that the most important information consumers want from the site is the free vehicle valuation data, in the form of trade-in values and average asking price.  Historically, our consumer research into led us to believe that visitors to the site were low in the purchase funnel and nearing a purchase decision.   We now know that 43% of users who completed a valuation intend to purchase a vehicle within 30 days.  55% of consumers who accessed valuations, as well as the classified listings, indicated that they would be in the market for a new ride in the next six months.

This was beginning to shed some bright light onto the behavior of our web traffic, but we wanted more.

So we took our research a step further.  We began dissecting the analytics of our web traffic and comparing monthly numbers to market retail numbers.  For example, we looked specifically at the number of valuations we provide per month compared to actual unit retail sales.  A correlation between the two data points emerged, when we moved the retail sales data back thirty days, a consistent trend became apparent. We can clearly see, based on the volume of valuations instances, the direction of sales volumes for the following month.  If our valuations numbers are down in August, that will suggest sales to decline in September, and so forth.  This fortified our ongoing hypothesis that we had a majority of in-market shoppers on

Again, great insights, but we still wanted to learn more.

In steps leading mobile tracking and attributions firm, Freckle IoT, to answer a number of other questions we had.  The collaboration with Freckle allowed us to look deeper into our online users while also noting targeted offline activities and subsequent comparisons to industry benchmarks.

The results were incredible. We learned how users interreacted with different sections of the website and how that impacts their offline dealership visitation habits.  For instance, we see that users who view an advertisement on were 38 times more likely to visit a dealership than the industry average.  This supported the data we had already learned from our survey which suggested the viewer of an ad on the site visited a dealership within two weeks and 31% within one week!  Site visitors who browse the classified section, consume less ads before physically visiting a dealer location.

The Freckle study indicated that 76% of traffic shop close to home, travelling 20 kms or less to their local dealership.  An interesting stat for advertisers is that 80% of the top dealerships visited in the study, were supported by OEM advertisements running on the during the time of the study.

These are just a fraction of the findings across the various studies conducted.  However, what can be gleaned from the bottom line is that investing in online advertising within the auto space, is worthwhile on a web property where the majority of the audience are actively in market and ready to purchase a vehicle in the short term.

The Value – Issue #20: Why we drive what we drive

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By Brian Murphy, VP Research & Analytics, Canadian Black Book

Each year at Canadian Black Book (CBB) our team drives over one hundred and fifty of the vast assortment of new vehicles that are sold in the Canadian market.  That is almost half of all the new models available for sale in this country.  We cover cars, trucks, SUVs and some light commercial vehicles.  Give us two years time and we will have driven at least one example of each new vehicle available for sale in the Great White North.  As far as we know there isn’t anyone out there in the automotive business in Canada who drives as many vehicles as our CBB team does.  Certainly, the odd time one slips by that we don’t manage to get some seat time in, but we just about have it all covered.   So why do we invest so much time behind all these different steering wheels?  Well, its all about doing our job and doing it thoroughly.

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The drive time dedicated to generating first hand evaluations of the many product offerings that are out there.  We need to stay current with the all the products, their pricing, packaging and features.  Admittedly, this is one of the most enjoyable aspects of what we do.  However, there is more too it than just an addiction to the new car smell.

Our core business is focused on forecasting future residual values for leasing and publishing a guide for wholesale vehicle values as they stand today.  Often, we also work on “special projects” with a vehicle manufacturer on a still top-secret future model that may be many years away.  It is not unusual for us to see a vehicle almost a year before it would be seen at an autoshow, of course that is all we can say about that.  Our first-hand knowledge of vehicle offerings and how competitive each is within its respective segment are critical for us to be able to do our job.   It also makes us very helpful consultants on product related matters for our clients.

To elaborate further, we are making the effort to thoroughly understand if a given model, especially if the vehicle is an all new product offering or a significantly updated/facelifted one, is competitive.  If a given vehicle at the time of launch is not competitive in the market our outlook is that will negatively affect its residual value when the vehicle comes back to market in 3-4 years as an off-lease vehicle.  By competitive we mean how does it stack up with features and content compared to its opponents.  A less competitive vehicle will likely need more incentives and be less attractive when it comes to remarkeing and sales in the used market.  Of course, vehicles, unlike fine wine seldom have stronger value performance as time marches on, some collector cars aside.

Evaluating the exterior and interior design is certainly part our evaluation.  This is, of course, highly subjective.  However, I feel very confident that if our entire team dislikes a particular design or likes a particular design this will be indicative of how the mass market will likely view this car in the marketplace.   When we are studying the interior we are very conscious of the quality of the materials used, the size of the screen that is married to the infotainment system and how well the infotainment system is integrated with vehicle functions and hand held devices to name a few examples.  Not supporting AppleCar play or Android Auto is a big red flag for our team.  When that vehicles comes back to market as a used unit the market will deduct some value for that lack of hand held device support.

Understanding totally new features are also a key reason for our unrelenting enthusiasm for understanding new products.  As you might have noticed manufacturers are rolling out new features at a rapid rate. It seems every brand has a new widget for safety, comfort, convenience and so on.  Many of these features are admittedly interesting and helpful, but how will they age?  As you might expect some features may age rapidly to the point that they are worth very little if anything in 5 years time.  It is somewhat similar to trends in consumer electronics.  If you buy the newest and latest high-tech flat screen nano-bot TV in 5 years time you can probably get a bigger TV for a fraction of the price.  TV’s actually age better than cars, don’t they?

One factor that we do note almost every time is that many new features are not at all intuitive.  For retailers this underscores the importance of setting aside enough time to complete a proper delivery of the vehicle, as we as perhaps a follow up second delivery.   We are certainly pulling out the owner’s manual many times to try to figure out what the button actually does.   How does one switch off automatic high beams?  I still don’t know.  They certainly don’t work very well on one car I drove recently.  Every time I turned a corner in the city it turned on the high beams much to the delight of pedestrians.

Driving 150 vehicles per year seems like a lot.  To be fair the actual number is a bit higher.  I didn’t count the vehicles in which we only go for a brief drive, often manufactures will provide a competitive vehicle for us to drive driving up the actual count a bit higher.

An unfortunate side affect of all our vehicle testing is that in our office all the neighbours all think we are car thieves but it just isn’t true.  Officer, please let us explain ourselves!   This is why we drive what we drive, to better understand the market and be better advisors to our valued clients.

The Value – Issue #20: Summer 2019 Proving to Be The Best Ever For Used Vehicle Values

Welcome to Canadian Black Book’s – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:


Another very warm summer month has gone by and we see another very warm all-time record set by the Canadian Black Book Retained Value Index of 107.  The index for all industry segments is up 3.6 points from the same time last year, and up 0.7 percent from last month’s record high.  Comparing back to July 2017 the index is up 6 points, an impressive gain that shows how strong used values continue to be here in Canada.  General speaking, the index gain of 6 points in two years means a car of a similar age/mileage and configuration is now retaining 6% more of its value than it was just 24 months ago.

The used car business in Canada appears stronger than ever and growing fast.  A review of the more recent published Statistics Canada results (the latest data is as of May) for Used Car Dealers, we see that the growth is an impressive 12% this year alone.

When we dive below the surface, we see different stories for different segments of the market.  This month Compact Car sets a record since the index began tracking with 2005 data.  Perhaps those shockingly high gas prices earlier this summer helped that along?  The mid size car segment also sets an all-time record high.  This is particularly noteworthy, as much has been written about the products in this segment that are being discontinued.  It appears the used product available are appreciated at the auction by the sharp-eyed bidders and are bring very good money.

Compact crossover also shows strength in July with an increase of 2.3 points from last month, not surprising for such an in-demand product segment.  Mid-Size Crossover/SUV is up by 2.5 compared to last month and the perennial Canadian favorite full size pick-up has posted a 2 point gain from last month.

On the downside, some of the luxury segments appear to be taking it on the chin again this month.  Compact Luxury CUV/SUV is down by 5.3, Luxury Cars are down by 4.1 and Prestige Luxury Car is off by 4.3 points compared to last year.  Sporty car is off 1.4 points which is not surprising as the selling window for these cars starts to close.

Enjoy the rest of the summer and we will see you again next month with our index update.



LA VALEUR – Numéro 19: L’indice de conservation de la valeur des véhicules d’occasion Canadian Black Book poursuit son rythme record pour juin 2019

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

L’Indice canadien de rétention de la valeur des véhicules d’occasion Canadian Black Book, qui mesure la valeur des véhicules durant leurs meilleures années de revente, a atteint un autre niveau record en juin, soit 106. La faiblesse du dollar canadien et la forte demande de part et d’autre de la frontière continuent de créer des conditions idéales pour des gains de marché.

Pour mettre ce point culminant en perspective, 106 représente 31 points de plus que le plus bas record atteint en juin 2010. Toutes proportions gardées, le véhicule moyen vaut en à peu près 31 % de plus qu’il y a seulement neuf ans, ce qui représente une augmentation considérable à tous points de vue.

« Lorsque nous épluchons un peu l’oignon de l’indice, il est intéressant de noter que ce sont les berlines qui le font grimper », déclare Brian Murphy, vice-président à la recherche et à la rédaction, Canadian Black Book. Le segment des sous-compactes est en hausse impressionnante de 9,5 points par rapport à la même période l’an dernier. Les compactes ont augmenté de 7,3 points et les intermédiaires ont gagné 5,2 points. Tous les regards étant tournés vers les segments des VUS, depuis les derniers mois et même les dernières années, c’est remarquable de voir des voitures faire preuve d’une telle force.

Si l’on compare les gains du mois dernier, c’est le segment des voitures pleine grandeur qui affiche le gain le plus important avec 2,6 points. Les camions pleine grandeur sont en hausse de 1,3 et les multisegments intermédiaires ont affiché un gain d’un peu moins d’un point à 0,7.

Du côté négatif de l’indice, il s’agit du segment des utilitaires compacts de luxe, qui est le plus en baisse depuis juin de l’an dernier, à 5,79. Les segments des voitures de luxe et des petits camions ont également fléchi d’environ 4 %.

Par rapport au mois dernier, le segment des fourgonnettes a reculé de 2 % et celui des petits camions a reculé d’un peu moins de deux points.

Le mois prochain sera-t-il un autre record ou sommes-nous à un tournant? Branchez-vous sur pour plus de détails le mois prochain.