LA VALEUR – Numéro 10: TalkAUTO : La principale conférence de l’industrie automobile du Canada

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par : Rui Nunes, directeur des ventes et de l’expérience client, Canadian Black Book

Depuis ses humbles débuts en 2012, jusqu’à sa grande popularité d’aujourd’hui, TalkAUTO 2018 est la 7e édition de cette importante conférence de l’industrie automobile canadienne. L’événement est passé d’un peu plus de 100 participants la première année à plus de 600 l’an dernier, ce qui pourrait en faire la conférence automobile canadienne la plus recherchée dans son genre.

Comme mon emploi avec Canadian Black Book est relativement récent, j’ai assisté à la conférence une seule fois, en 2017. Avant TalkAUTO de l’an dernier, ne sachant pas à quoi m’attendre, je n’avais aucun cadre de référence pour la place spéciale que cette conférence occupe dans le cœur de ses organisateurs, délégués et commanditaires de l’industrie automobile.

En tant que responsable des commandites pour l’événement, j’ai rapidement saisi en quoi TalkAUTO diffère des conférences concurrentes et la proposition de valeur unique qu’elle offre. TalkAUTO est une conférence à but non lucratif. C’est grâce à la générosité des commanditaires de la conférence que cet événement dépasse continuellement les attentes année après année. Une des principales raisons qui fait que les participants la recherchent, c’est qu’il ne s’agit pas de vendre, il s’agit d’obtenir des renseignements précieux auprès des plus grandes autorités de l’industrie. De leur côté, les concessionnaires estiment que le contenu est surtout pertinent dans le contexte de l’évolution rapide du commerce de détail.

TalkAUTO Canada a été conçue pour être une conférence de leadership éclairé, un carrefour de réseautage professionnel pour les cadres supérieurs de l’industrie automobile sous forme de conférence qui présente des conférenciers d’honneur et des panels de discussion. On y discute de l’innovation, des solutions aux défis et des dernières tendances de l’industrie, dans le cadre d’une conférence intime et personnelle. En fait, ai-je mentionné que l’entrée est gratuite pour tous les participants?

Aussi convaincantes que soient ces raisons pour assister et commanditer l’événement, aucune ne surpasse la qualité exceptionnelle de nos conférenciers et panélistes. Bref, les participants aiment entendre parler des poids lourds de l’industrie. C’est comme si c’était le « rendez-vous des plus grands noms » du marché. Cette année, TalkAUTO suscite déjà un vif intérêt pour retenir des conférenciers d’honneur fascinants à l’intérieur et à l’extérieur de l’industrie automobile.

Par exemple, Sheryl Connelly, futurologue chez Ford Motor Company, expliquera comment l’évolution des priorités mondiales, les bouleversements politiques et les inégalités sociales mettent à l’épreuve la façon dont les entreprises traversent cette période d’incertitude. Ou Dan McGrath, chef de l’exploitation chez Cineplex Entertainment, qui discutera du retour de son entreprise et de sa réponse aux services de diffusion en ligne. Nous avons intentionnellement invité un conférencier d’honneur de l’industrie du divertissement pour apprendre comment Cineplex a fait pivoter sa marque face à l’adversité et comment elle s’est adaptée en fonction des circonstances.

Notre thème de cette année « Who moved my keys? Adapting to change in a new marketplace ». Nous faisons allusion aux bouleversements que nous constatons dans le monde automobile canadien. Tout, de la vente au détail numérique aux « mégadonnées », en passant par les services de covoiturage, les services d’abonnement OEM, la télématique, l’autonomie, les VÉ, etc. Au fur et à mesure de l’évolution de la situation, l’industrie, et en particulier les concessionnaires, doivent se préparer à un modèle de revenu très différent. Ce sont là des exemples de sujets brûlants que nos conférenciers et panélistes examineront et inviteront l’auditoire à prendre en compte.

Les détaillants automobiles seront particulièrement intéressés par la discussion du débat de concessionnaires dirigé entre les groupes innovateurs de détaillants automobiles de partout au Canada. Les détaillants compareront leurs meilleures pratiques avec leurs pairs, partageront un large éventail de défis commerciaux et discuteront des tendances à la hausse d’un point de vue régional unique d’un océan à l’autre.

Dès le début, Canadian Black Book et J.D. Power se sont associés pour organiser et présenter cette conférence unique du secteur automobile. Ces deux icônes de l’industrie automobile travaillent en étroite collaboration avec tous nos commanditaires afin de trouver le produit idéal pour leur marque.
Il n’y a pas d’approche universelle. Il n’y a pas deux organisations qui se ressemblent, et il faut à tout prix comprendre leurs besoins particuliers ainsi que leurs objectifs publicitaires et leur culture d’entreprise. Je crois que cette approche personnalisée distingue TalkAUTO des conférences concurrentes et renforce la fidélité de nos commanditaires. Beaucoup sont avec nous depuis son lancement et c’est grâce à leur soutien constant que TalkAUTO peut rester une conférence gratuite.

Lorsque j’ai demandé à un commanditaire pourquoi il avait choisi de promouvoir sa marque dans le cadre de TalkAUTO, j’ai tout à fait compris sa réponse. Pour lui, la conférence est une première pour sa marque qui vient de s’inscrire à la Bourse de croissance TSX. Ce commanditaire est profondément conscient du calibre du public, réuni sous un même toit, tous les regards tournés vers sa marque. Ailleurs, ce type d’exposition pourrait être coûteux, voire difficile à trouver.

Un autre commanditaire a décrit TalkAUTO comme une excellente occasion pour mener des analyses comparatives professionnelles et pour suivre de près l’industrie automobile. Un point de convergence où l’équipe de direction peut valider et échanger ses vues avec ses pairs.

J’ai hâte d’assister à une autre grande conférence cette année, alors que nous discuterons ouvertement des défis, des possibilités et des tendances qui influencent le secteur de l’automobile canadien. TalkAUTO aura lieu le 7 novembre 2018 au Universal Eventspace à Vaughan, ON.

LA VALEUR – Numéro 10: Indice de rétention des valeurs des véhicules d’occasion – septembre 2018

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L’Indice canadien de la valeur retenue des véhicules d’occasion Canadian Black Book pour le mois de septembre a égalé le record de tous les temps du mois précédent de 103,6. C’est un indicateur précis de la robustesse de la valeur retenue des véhicules d’occasion canadiens. L’indice le plus bas de tous les temps avait touché le fond à 74,8 en février 2009, au milieu de la récession. Depuis ce temps, les valeurs ont grimpé de 28,8 points pour atteindre le niveau record d’aujourd’hui. Ces niveaux records ont été propulsés par des conditions économiques très favorables, une offre serrée de véhicules d’occasion et, plus récemment, un dollar qui continue de favoriser un volume important d’exportations de véhicules d’occasion sur le marché américain.

Par rapport à la même période l’an dernier, le segment des VUS compacts de luxe est l’un des plus performants, avec un saut impressionnant de 29,5. La voiture intermédiaire montre de nouveaux signes de force avec un gain de 4,8 points en valeur retenue, et la sous-compacte progresse de 7 points.

En revanche, les fourgonnettes pleine grandeur (-3,7), les voitures de luxe (-2,7) et les minifourgonnettes (-5,3) ont affiché des valeurs plus faibles qu’il y a un an. Par rapport au mois dernier, les voitures sport haut de gamme ont connu l’un des plus grands reculs, soit un peu plus de 1,5 point et les sous-compactes ont perdu presque 4,0 points par rapport au mois dernier.

L’achèvement des négociations du nouvel accord AEUMC fournira certainement des éléments dont l’industrie dans son ensemble a grandement besoin, notamment les prix des véhicules d’occasion en ce qui a trait à cet indice. Si l’administration américaine avait imposé des droits de douane importants sur les véhicules d’occasion, l’impact aurait causé des fluctuations importantes dans les prix des véhicules d’occasion.

Depuis les huit dernières années, la tendance à la hausse de la valeur des véhicules est impressionnante. Surveillez ce commentaire alors que nous continuons à surveiller l’indicateur clé du marché canadien des véhicules d’occasion et à vous en faire part.

LA VALEUR – Numéro 10: Un nouvel outil pour les concessionnaires fait le trait entre les ventes et le service après-vente

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Le lancement de Vin-UP au Canada offre un outil d’acquisition dans l’aire de service

Mobility Sales Solutions s’est associée à Canadian Black Book pour présenter Vin-UP. La solution révolutionnaire de vente par le biais du service après-vente est maintenant offerte au Canada.

L’outil utilise un lecteur portatif qui scanne les véhicules en service et génère un coupon indiquant une valeur de rachat ainsi que les incitatifs des équipementiers et des concessionnaires. Canadian Black Book est le fournisseur exclusif de données d’évaluation pour alimenter le système ainsi que le fournisseur pour le Canada. Vin-UP est un outil de génération de prospects et d’acquisition de véhicules utilisé dans les départements de service pour alimenter le pipeline des ventes.

« De nos jours, de moins en moins de clients entrent chez le concessionnaire par la porte avant. Vin-UP offre un moyen positif de générer des clients éventuels qualifiés qui entre par l’aire de service. » déclare Bruno Lucarelli, Président, Mobility Sales Solutions LLC. « L’approche est moins intrusive : le spécialiste du service ou le gestionnaire de véhicules d’occasion propose d’acheter la voiture d’un client plutôt qu’un représentant commercial qui tente de lui vendre une voiture », ajoute-t-il.

La théorie étant qu’offrir d’acheter le véhicule d’un client est une stratégie de vente en douceur qui peut être plus facile à accepter pour certains, par rapport aux tactiques de vente en salle de montre. La transition des clients de l’aire de service à l’aire de vente est une méthode pour conserver les clients existants afin de ne pas les perdre au profit d’autres concessionnaires concurrents.

« Canadian Black Book a fait beaucoup de chemin depuis l’époque de la vente de petits livres noirs aux concessionnaires. Aujourd’hui, nous sommes incessamment à la recherche de moyens novateurs pour aider les concessionnaires à vendre plus de voitures en utilisant nos données. En voilà certainement un bon exemple », affirme Brad Rome, président, Canadian Black Book.

Avec Vin-Up, les concessionnaires choisissent l’année ou les années modèles du véhicule qu’ils veulent racheter. Les centres de service scannent tous les véhicules, ce qui crée des données de gestions des relations avec la clientèle (CRM) qui peuvent être facilement intégrées dans les systèmes de gestion des données (DMS). Les propriétaires de véhicules qualifiés reçoivent une offre générée sur-le-champ, à partir de laquelle ils peuvent être acheminés à la vente. Si les clients ne sont pas prêts à vendre ou acheter, l’analyse est conservée dans la base de données du concessionnaire pour les futures activités de marketing et de vente.

Avant le lancement canadien, Vin-UP a fait l’objet d’un projet pilote au cours des deux derniers mois, chez BMW Canbec à Montréal, au sein du groupe de concessionnaires AutoCanada. « Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles façons de générer des prospects de qualité et Vin-UP nous a ouvert les yeux sur une nouvelle approche conviviale pour générer des prospects dans notre propre aire de service », déclare Martin Taillandier, directeur général, BMW Canbec. « Nous allons certainement aller de l’avant pour déployer cet outil en permanence et à temps plein. »

Le service est offert soit par abonnement mensuel pour l’unité Vin-UP où le concessionnaire assure le suivi des prospects à l’aide de son propre programme de prospection ou, le programme offre des services de suivi des prospects, fournis par Suivitel, qui ne perçoit de frais que pour les rendez-vous confirmés.

Pour toute information concernant les ventes, veuillez communiquer avec :

Yves Varin
Canadian Black book
800-562-3150
yvarin@canadianblackbook.com

LA VALEUR – Numéro 10: Nous vivons en des temps électriques

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Par : Brian Murphy, vice-président, recherche et rédaction, Canadian Black Book

« Puissiez-vous vivre en des temps intéressants », voilà un adage que j’ai toujours affectionné et dont on attribuerait l’origine à un sortilège chinois quelque peu sardonique. Cela dit, je pense qu’il s’applique bien à la situation que nous vivons aujourd’hui du côté des véhicules électriques (VÉ). Les temps sont vraiment très intéressants en ce qui concerne les VÉ.

J’ai choisi ce sujet ce mois-ci à la demande générale, il semble que les VÉ soient l’un des sujets les plus souvent abordés en rencontrant nos clients. Nous sommes nombreux, y compris moi-même, à être professionnellement très curieux à l’égard de l’avenir des transports en général. Nous croyons que VÉ et les véhicules électriques hybrides rechargeables (VÉHR) vont se multiplier dans les entrées de garage du pays, mais nous ne savons pas exactement quelle direction tout cela va prendre.

Qu’allons-nous possiblement voir d’ici quelques années? Je crois que les choses s’intègreront à la normale au fur et à mesure que les VÉ deviennent coutumières mettant ainsi fin à négativité entourant les VÉ. Les VÉ deviendront chose courante, une nouvelle normale électrique.

Certes, le nombre de VÉ et de VÉHR vendu aujourd’hui est encore limité. Par contre, vous serez peut-être surpris d’apprendre que le rythme de vente moyen cette année est légèrement inférieur à 4 000 unités par mois, ce qui représente une croissance beaucoup plus rapide des ventes cette année, pour la simple raison qu’il y a de plus en plus de produits électriques qui arrivent sur le marché, et que plus en plus de consommateurs commencent à en voir la valeur. Il est intéressant de noter que la disponibilité de nombreux VÉ est limitée par la capacité des usines, car les fabricants ne peuvent répondre à la demande, ce qui laisse supposer que les ventes pourraient être beaucoup plus élevées. Les clients font souvent face à des temps d’attente longs et incertains, un facteur qui décourage bien des clients.

Les premiers VÉ ont dû relever des défis importants au cours de nombreuses itérations, ce qui a nui à leur adoption par la population et leur a même valu une mauvaise réputation. Je compare ces premiers VÉ aux téléviseurs en noir et blanc d’autrefois, dont certains se souviennent peut-être. Bien sûr, il y avait une image à l’écran, mais l’expérience laissait fortement à désirer.

Je me souviens très bien il y a quelques années, lorsque j’avais un de ces VÉ « en noir et blanc » que le fabricant m’avait prêté. Chaque soir, avant d’aller me coucher, je repassais mes plans de voyage sur Google Maps pour déterminer si le VÉ allait se rendre ou non. La portée limitée (bien en deçà de 200 km) en faisait une très bonne deuxième voiture, mais un véhicule principal moyen, à condition bien sûr que le trajet soit raisonnablement court et prévisible. Les générations suivantes de VÉ parcourent bien au- delà de 200 km, allant parfois jusqu’à 400 km, l’autonomie étant ainsi moins préoccupante, en général.

Au cours de l’année, Canadian Black Book a mené des recherches avec IPSOS. L’étude a révélé que 26 % des Canadiens envisageaient d’acheter un VÉ, et que 21 % en envisageraient l’achat si le prix de l’essence continuait à monter. Le prix de l’essence ayant quelque peu baissé, la popularité des véhicules électriques n’a rien gagné. À présent que le prix de l’essence est retourné à des niveaux record, l’intérêt des consommateurs pour les VÉ et les VÉHR devrait s’en trouver « réélectrisé ».

Jusqu’ici, l’un des principaux inconvénients des VÉ c’est qu’ils n’ont pas réussi à conserver leur valeur de revente au fil du temps. D’après les données Canadian Black Book, parmi les cinq véhicules les moins performants au chapitre de la valeur retenue au Canada, trois d’entre eux sont des VÉ. Cette performance désolante et la baisse des valeurs résiduelles qui en résulte en rendent la location plus coûteuse pour les consommateurs.

Cela dit, je ne crois pas que les VÉ resteront longtemps derniers de classe. D’ici les 10 à 15 prochaines années, je m’attends à ce que les VÉ se rapprochent de la norme en termes de performance et de valeur retenue. La vitesse à laquelle tout cela va se produire dépend entièrement du comportement du consommateur. Les hybrides sont sur le marché depuis près de vingt ans, et jouent encore des coudes pour se faire une place.

Les consommateurs sont-ils prenants de la proposition de valeur des VÉ? Voilà la question! Les équipementiers investissent une part énorme de leurs budgets de développement de produits et convertissent des usines pour construire des VÉ, mais pour l’instant, ces activités restent spéculatives. Les gens paieront-ils plus cher pour un véhicule qui pourrait exiger des compromis au profit des avantages d’un avenir alimenté par piles?  Comment verront-ils les VÉ usagés plus tard dans leur cycle de vie, une fois que la capacité de la batterie aura fléchi?

Ce qui fait de moi un véritable optimiste concernant l’avenir des VÉ, ce sont les produits eux-mêmes. Chez Canadian Black Book, nous avons la chance d’évaluer de nombreux véhicules, souvent avant leur présentation en salle de montre, un avantage énorme pour nos prévisions de leurs valeurs résiduelles. Au volant d’un VÉ, on constate chaque fois leur amélioration comparativement aux premiers VÉ  du genre « télé en noir et blanc ». Nous n’en sommes pas arrivés à mon avis au stade de la télé haute définition à écran plat, mais nous approchons de la couleur à grande vitesse.

Nombres de nouveaux véhicules en témoignent. La Chevrolet Bolt est l’un des meilleurs exemples. Son prix est inférieur à 45 000 $ et elle peut parcourir 383 km par charge. Son expérience de conduite et sa technologie embarquée sont impressionnantes et conviviales. Du côté des voitures de luxe, on retrouve le nouveau VUS I-PACE de Jaguar, dont l’autonomie est similaire à celle de la Chevrolet, mais qui roule comme une Jaguar et simplement fantastique. Tesla construit et offre à présent des modèles 3 « abordables »  à un rythme impressionnant, malgré tout le tapage sur Twitter. Hyundai a lancé un Ioniq électrique et un Ioniq enfichable ainsi qu’une Kona au rayon d’action de 400 km. La Nissan Leaf, qui en est à sa deuxième génération, a une autonomie de plus de 240 km. La eGolf de Volkswagen est très agréable à conduire, peut parcourir 200 km et met en vedette la populaire plateforme Golf. Audi vient d’annoncer l’e-Tron, Mercedes-Benz l’EQC, Porsche s’apprête dit-on à faire une annonce très bientôt… et le progrès s’accélère.

On parle beaucoup des VÉ ces jours-ci, et l’époque de la télé en noir et blanc est de loin dépassée. Nous vivons en des temps intéressants.

The Value – Issue #10: We Live in Electric Times – By Brian Murphy

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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There’s an interesting saying that I’ve always liked, “May you live in interesting times”.   Allegedly its origin derives from a somewhat sarcastic Chinese curse. That said, I think it applies nicely to the situation we’re at today, with respect to Electric Vehicles (EVs).  Times are truly very interesting when it comes to all things EV.

I selected this month’s topic by popular demand, it seems that EVs are one of the most frequent topics discussed, when we meet with our clients.  Many of us, including myself, have a significant professional curiosity about the future of transportation in general.  We believe that more and more EVs and Plug-in Hybrid Electric Vehicles (PHEVs) are coming to the nation’s driveways but are generally uncertain as to how this will all roll out.

So, if we look out over the next few years, what should we expect to see?  I believe we will see more and more normalcy, as EV’s become quite common causing the negativity surrounding EVs to eventually fall by the wayside.   EVs will become business as usual, a new electric normal.

Admittedly the number of EVs and PHEVs being sold today is still small.  However, you might be surprised to learn the average sales tempo this year is just below 4,000 units per month, which represents much more rapid sales growth, this year.  This growth is occurring for the simple reasons that there are more and more electric products being introduced, while more consumers are starting to see the merit in them.  Interestingly the availability of many EVs are constrained by factory capacity, as manufacturers can’t meet demand, suggesting that sales could be much higher.  Often customers face long and uncertain wait times, a real turn-off for many shoppers.

Early EV’s faced fundamental challenges throughout many iterations, which hampered mass adoption and even earned them a bad reputation.  I compare these early EVs to black and white televisions of days gone by, that some of you may remember.  Sure, there was an image on the screen, but there was a lot to be desired about the whole experience.

I vividly recall several years ago, when I had one of these “black and white” EVs to drive on loan from the manufacturer.  Each evening, before I went to bed, I would verify my travel plans on Google Maps to decide if the EV would make it or not.  The limited range (well below 200km) made them a great second car, and only a decent primary vehicle, if your commute was reasonably short and predictable.  The next generation of EV’s offers ranges well over 200km and some up to 400km making range less of a concern for most.

CBB conducted some research earlier this year with IPSOS and found 26% of Canadians would consider buying an EV, and 21% would consider a PHEV if gas prices continued to rise.  We had been on a bit of a holiday from high gas prices, that did not help the adoption of electric vehicles.  Now that we are back to gas price levels approaching record highs, this should help “fuel” greater consumer interest in EVs and PHEVs.

A key drawback of EV’s to date, is that they have been very poor at retaining their resale value over time.  Of the five worst performers for retained value in Canada, based on Canadian Black Book’s data, three of them are EV’s.  This poor performance and resulting weaker forecasted residual values, make them more expensive to lease for consumers.

That being said, I don’t think EV’s will be at the bottom of the class for long.  What I expect over the next 10-15 years is that EV’s will inevitably become more normal, in terms of their retained value performance.  Exactly when quickly this happens really comes down to consumer behavior.  The market acceptance of hybrids is still an ongoing process and we have had those for almost 20 years.

Do consumers buy into the whole EV value proposition?  That is the multi-billion-dollar question.  OEM’s are investing a staggering portion of their product development budgets and converting factories to build EVs.  At this point however, these moves are still highly speculative.  Will people pay more for a vehicle that has some potential trade-offs for the benefits of a battery powered future?  How will people view used EV’s later in their life cycle after some battery capacity has diminished?

What makes me a confirmed optimist about the future of EVs, are the products themselves.  At Canadian Black Book we are fortunate to be able to evaluate many vehicles products, often before they see the showroom, which helps greatly in our forecast of future residual values.  Every time we drive an EV they are so much better as compared to those early black and white tv’s EVs.  I don’t think we are at the flat screen high definition tv stage yet, but we have leapt forward to full colour in a hurry.

There are several new vehicles that illustrates that sentiment.  The Chevrolet Bolt being one of the best examples.  It is priced less than $45,000 and can go 383 km on a charge.  Its driving experience and onboard technology is impressive and easy to use. At the luxury end of the spectrum is Jaguar’s new I-PACE all electric performance SUV, which has similar range to the Chevrolet, but drives like a Jaguar and is fantastic.  Tesla is now building and delivering “affordable” model 3’s at an impressive pace, despite the frequent Twitter drama.  Hyundai has both an electric and a plug-in Ioniq and a 400km range Kona coming.  The Nissan Leaf, now in its second generation has over 240km of range. Volkswagen’s eGolf is great fun to drive, will go 200km and is packaged in that loveable Golf platform.  Audi just announced the e-Tron, Mercedes-Benz the EQC, Porsche allegedly is making an announcement soon, it is relentless progress.

There is a lot on the EV tv these days, the black and white tv days are now in the rear-view mirror.  Interesting times are indeed here.

The Value – Issue #10: New Dealer Tool Helps Bridge Gap Between Sales and Service

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Vin-UP Launch in Canada Provides Acquisition Tool in the Service Bay

Mobility Sales Solutions has partnered with Canadian Black Book to power its Vin-UP offering.  The ‘in-lane’ service customer vehicle upgrade program has now launched in Canada.

The tool works through a physical handheld scanner which vin-scans vehicles while in service and outputs a coupon with a buy-back value, in combination with OEM and dealer incentives.  Canadian Black Book is the exclusive provider of valuation data to power the system as well as the sale arm for Canada.  Vin-UP is a lead generation and vehicle acquisition tool used in service departments to help feed the sales pipeline.

“Fewer and fewer customers enter the dealership from the front door today.  Vin-UP provides a very positive way to generate qualified leads from those customers entering from the service entrance,” says Bruno Lucarelli, President, Mobility Sales Solutions LLC.  “The approach is less intrusive, whereby the service lane specialist or used car manager offers to buy a customer’s car versus a sales rep trying to sell them a car,” he adds.

The theory being that, offering to purchase a client’s vehicle first is a soft sell strategy that can be easier for some to digest compared to hard selling showroom floor sales tactics.  Transitioning customers from the service bay to the sales floor is a method to retain existing clients so not to lose them to other competing dealerships.

“Canadian Black Book has come a long way from our days selling little black books to dealers.  Today we are continuously looking for innovative ways to help dealer sell more cars using our data.  This is certainly a good example of that,” says Brad Rome, President, Canadian Black Book.

Dealers would choose the vehicle model year(s) that they want to target for buy-back.  Service centers would scan all vehicles, which builds CRM data that can be easily integrated into DMS systems.  Qualified vehicle owners receive an instantly generated offer at which point they could be transitioned to sales.  If clients are not ready to sell/buy, the scan will be kept in the dealership database for future marketing and sales efforts.

As part of the Canadian launch, Vin-UP was piloted over the past 2 months, at BMW Canbec in Montreal, part of the AutoCanada Dealer Group.  “We are forever looking for ways to produce new quality leads and Vin-UP has opened our eyes to a new friendly approach to generating leads from our own service area,” says Martin Taillandier, General Manager, BMW Canbec.   “We will certainly be moving forward to deploy this tool on a full-time ongoing basis.”

The service is based on either a monthly subscription fee for the Vin-UP unit, with the dealership following up leads using its own BDC or the program offers lead follow-up services, provided by Suivitel, which only charges a fee per scheduled appointment.

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For interview requests or questions, please contact:

Conrad Galambos
Media Relations
Canadian Black book
905-979-7039
cgalambos@canadianblackbook.com

The Value – Issue #10: TalkAUTO – Canada’s Premier Automotive Industry Conference

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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By: Rui Nunes, Director Sales & Customer Experience, Canadian Black Book

From humble beginnings in 2012 to its widespread visibility today, 2018 TalkAUTO is the 7th edition of this premier Canadian auto industry conference.  The event has grown from just over 100 attendees in year one, to over 600 who registered last year, cementing itself as perhaps the most sought after Canadian automotive conference of its kind.

Being relatively new at Canadian Black Book, I have personally attended the conference only once prior in 2017.  Before last year’s TalkAUTO, not knowing what to expect, I had no frame of reference for the special place this conference holds in the hearts of its organizers, delegates and sponsors from across the auto industry.

As the lead person tasked with procuring sponsorships for the event, I soon began to understand how TalkAUTO differs from competing conferences and the unique value proposition it provides.  TalkAUTO is run as a not-for-profit conference.  It is through the generosity of conference sponsors that this event continually surpasses previous years’ expectations.  A key reason attendees love it – it is not about selling, it is about gaining valuable insights from some of the industry’s leading authorities. Dealers, in particular, find the content to be specifically relevant to the rapidly changing retail landscape.

TalkAUTO Canada was conceived as a thought-leadership conference, a place for senior automotive executives to liaise and network professionally, at a conference that emphasizes keynote speechers and panel discussions.  The emphasis is to discuss innovation, solve challenges and break-down the latest trends across the industry, at a small, intimate and personal conference.  Oh, did I mention admission is free to all attendees?

As compelling as these reasons are for attending and sponsoring the event, none are more convincing than the outstanding quality of our speakers and panelists.    Simply put, those in attendance appreciate hearing from industry heavyweights.  A “who’s who” of leading movers and shakers.  This year, TalkAUTO is already generating a buzz for securing fascinating keynote speakers from inside and outside the automotive industry.

For example, Sheryl Connelly, Futurist at Ford Motor Company, will discuss how shifting global priorities, political upheaval and social inequity are challenging how companies navigate through this time of uncertainty.  Or Dan McGrath, COO at Cineplex Entertainment who will discuss his company’s resurgence and response to online streaming services.  We specifically included a keynote speaker from the entertainment industry to learn how Cineplex pivoted their brand in the face of adversity and how they adapted to massive disruption.

Our forward-looking theme for this year is “Who moved my keys?  Adapting to change in a new marketplace”.  We’re hinting at the disruption we are seeing in the Canadian automotive landscape.  Everything from digital retail, ‘Big Data’, car sharing services, OEM subscription services, telematics, autonomy, EVs, etc.  As this evolves, the industry and particularly dealers need to prepare for a far different revenue model.  These are some examples of the types of hot button topics that our speakers and panelists will ponder and challenge the audience to consider.

Automotive retailers will be particularly interested in the moderated Dealer Panel discussion between innovative automotive retail groups from across Canada.  Retailers will benchmark best practices with their peers, share a wide range of business challenges and discuss rising trends with a unique regional perspective from coast-to-coast.

From the beginning, Canadian Black Book and J.D. Power partnered to create and host this unique automotive conference.  These two auto industry icons work closely with all of our sponsors to find the perfect fit for their brand.  There is no one size fits all approach.  No two organizations are the same and it’s of paramount importance to understand their specific needs, advertising goals and corporate culture.  I believe this personalized approach makes TalkAUTO different from competing conferences and reinforces the fierce loyalty of our sponsors.  Many have been with us since the very beginning and it is through their continued support, we are able to keep TalAUTO a ‘free to attend’ conference.

After asking one particular sponsor why they chose to promote their brand at TalkAUTO, their answer resonated with me – they see the conference as a coming out party for their brand after recently listing on the TSX Venture Exchange.  This sponsor is acutely aware that the calibre of the audience, under one roof, with all eyes on their brand.  This type of exposure elsewhere could be costly, even hard to find.

Another sponsor described TalkAUTO as an excellent opportunity to benchmark professionally and keep their finger on the pulse of the auto industry.  A one-stop-shop where their management team can validate and compare notes with their peers.

I’m looking forward to another great conference this year as we openly discuss the challenges, opportunities and trends impacting the Canadian automotive space.  TalkAUTO takes place on November 7, 2018 at the Universal Eventspace in Vaughan, ON.

The Value – Issue #10: September 2018 Used Vehicle Retention Index

Welcome to The Canadian Black Book – The Value. Our goal is to provide our clients and partners with news, event updates, new initiatives and opinions from Canada’s trusted source for vehicle values and automotive insights. In this edition we cover:

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The Canadian Black Book Used Vehicle Retention Index for September tied the all-time record from the previous month at 103.6.  This is a definite indicator of just how very strong retained values for Canadian used vehicles continue to be.  The all-time lowest level of the index was set back in February 2009 of 74.8, in the midst of the recession.  Since that time values have climbed 28.8 points to the current record level.   These record levels have been propelled by very favorable economic conditions, a tight supply of used vehicles, and more recently, a dollar that continues to favour a large volume of exports of used vehicles to the U.S. market.

Compared to the same time last year the compact luxury SUV segment is one of the biggest gainers, with an impressive leap of 29.5.  Mid-size car is showing renewed signs of strength with a gain in retained value of 4.8, and subcompact moves up by 7 points.

On the downside, full-size vans (-3.7), luxury cars (-2.7) and mini-vans (-5.3) saw weaker values compared to a year ago.  Compared to last month, premium sporty cars saw one of the biggest retreats at a little over 1.5 points and subcompact cars lost almost 4 points from last month.

The recent agreement on the USMCA free-trade agreement will provide some much needed certainly for the industry at large, and specifically used vehicle prices as it relates to this index.   If the U.S. administration had put significant tariffs on used vehicles, this would have created some major swings in used vehicle pricing.

The upwards trend in vehicle values has had an impressive eight year positive trend, watch this space as we continue to monitor and report on this key indicator for the Canadian used vehicle market.

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LA VALEUR – Numéro 9: Le plafond des avances de prêt sur les véhicules de votre concession? Les gestionnaires devraient être au courant!

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par Yves Varin, directeur national du développement des affaires, Canadian Black Book

Le gestionnaire d’aujourd’hui doit tenir compte de nombreuses données pour finaliser les accords de prêt et conclure les ventes. Les données se présentent sous toutes les formes et toutes les tailles, en provenance du client, des banques, des logiciels internes et bien d’autres. Comme c’est le cas et comme on sait que le temps des clients compte par-dessus tout, il faut à tout prix que le gestionnaire puisse toujours avoir en main TOUTES les données qu’il lui faut.

Pour s’y retrouver dans ce labyrinthe de données, le gestionnaire doit avoir une idée claire d’un « rapport prêt/valeur » donné avant de finaliser l’opération de financement. Armé d’une valeur de prêt maximale précise, il supprime les risques et peut faire gagner un temps précieux au client et au concessionnaire.

De nos jours, la plupart des banques et des prêteurs à risque mettent au point leurs programmes de financement de détail en fonction des valeurs de gros moyennes Canadian Black Book, en ajoutant un pourcentage qui varie entre 120 et 180 %. L’excédent sert à couvrir les coûts des produits du marché secondaire ou, dans de plus en plus de cas, à absorber les capitaux propres négatifs résultant du contrat antérieur. Sans les bons outils, le calcul de ce pourcentage excédentaire est loin d’être une science exacte. Avec les bons outils, il peut l’être.

Ce montant excédentaire n’est pas basé sur un actif garanti (comme le véhicule en soi). Par conséquent, il est vulnérable et peut même être douteux. Aujourd’hui, si le crédit du client est admissible, l’institution financière approuve ce montant douteux, sous pression de respecter les quotas dans un environnement bancaire hautement concurrentiel. La concurrence oblige les prêteurs à approuver ces « ratios excédentaires », qu’ils soient exagérés ou non.

Dans l’ensemble, les prêteurs ont déjà accès à des données précises sur l’évaluation par des tiers directement intégrées dans leurs systèmes d’évaluation. Ces institutions financières et autres établissements de crédit se basent sur le PDSF, les valeurs moyennes de gros, les valeurs de prêt et les données sur la juste valeur marchande, ainsi que sur leurs propres conditions de prêt pour évaluer la valeur de l’actif donné en garantie. Cette matrice ou carte de pointage en constante évolution, qui varie d’une institution financière à l’autre, est pour ainsi dire leur propre « sauce secrète ».

Bref, voici ce qui en est! Presque tout cela peut être fait chez le concessionnaire afin d’accélérer le processus et de permettre au gestionnaire de rapidement connaître le « rapport prêt-valeur final ». Il est tout à fait logique que le gestionnaire ait en main les mêmes données d’évaluation avant même de présenter une demande de crédit au prêteur. Connaître à l’avance le plafond de l’avance sur un véhicule donné permet à l’administration de connaître en toute franchise le montant à ne pas dépasser, permettant à l’opération de s’inscrire dans les paramètres du prêteur. Avec cette information, les vendeurs peuvent mieux jumeler les véhicules aux acheteurs.

On peut facilement résumer ce processus en trois étapes. Premièrement, acheter des véhicules de qualité aux enchères ou les prendre en échange ; deuxièmement, jumeler le bon véhicule à l’acheteur en puissance (surtout pour les emprunteurs à risque); et troisièmement, soumettre la demande au prêteur en la remplissant d’avance pour satisfaire ses critères.

De cette façon, les transactions n’exigeraient pas un examen qui prend du temps, par un agent de crédit et, plus souvent qu’autrement, elles pourraient être approuvées sur-le-champ. Ces transactions auraient peut-être été approuvées quand même, mais on gagne ainsi du temps et on sait très bien que pour conclure une vente, chaque minute compte!

Par le passé, le gestionnaire avait généralement en main un guide Black Book dont il pouvait tourner les pages pour obtenir ces données. Pas de devinette… une simple démarche analogique. La révolution technologique et le passage au numérique chez les concessionnaires ont changé pour toujours cette technique commerciale qui était autrefois la norme. Les prêteurs n’ont pas beaucoup changé au fil des ans, tandis qu’une nouvelle génération de gestionnaires s’est détournée des tactiques éprouvées. En fait, il y existe des outils numériques contemporains capables de combler cette lacune. Oui, il y a des frais, mais si on les compare aux réserves bancaires qui s’élèvent rapidement à 1 000 $ par transaction, un dollar par jour par utilisateur pour obtenir les bonnes données au bon moment, c’est une aubaine.

Les concessionnaires propriétaires devraient encourager leurs gestionnaires à adopter ces pratiques exemplaires et à utiliser les bons outils, en suivant l’exemple de ce que font les prêteurs. L’objectif est simple …optimiser les chances de réussite de chaque opération de financement.

LA VALEUR – Numéro 9: Un don de bienfaisance de 100 000 $ a pu être versé grâce au Tournoi de golf commémoratif Kathy Ward Canadian Black Book 2018

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Le 10 septembre 2018, Markham, ON – Pour la vingt et unième année du tournoi, celui-ci a été rebaptisé Tournoi de golf commémoratif Kathy Ward Canadian Black Book, en hommage à l’ancienne directrice générale de la société hôte. Pour couronner une année extraordinaire pour le tournoi, on a annoncé que la somme de 109 680 $ a été recueillie pour la Fondation Tim Horton pour les enfants depuis le décès de Kathy en décembre dernier.

Depuis sa création en 1997, le tournoi a permis d’amasser plus de 500 000 $ pour l’organisme de bienfaisance de choix de feu Kathy Ward. Le mari de Kathy, Harm DeJonge, et leur fils William DeJonge-Ward, se sont généreusement engagés plus tôt dans l’année à contribuer une somme équivalente aux dons faits en son nom, jusqu’à concurrence de 50 000 $. Grâce au tournoi CBB, aux dons en ligne et aux fonds recueillis par la TADA (Trillium Automobile Dealers Association) lors de son tournoi de golf en août, la contribution de Harm et de William a été maximisée, faisant de cette année une année exceptionnelle de dons à la Fondation.

« J’ai peine à trouver les mots pour dire à quel point nous sommes reconnaissants ici chez Canadian Black Book de toute la générosité de l’industrie automobile cette année envers l’organisme de bienfaisance de choix de Kathy, a déclaré Brad Rome, président, Canadian Black Book. Tous les golfeurs, la TADA, Harm et William, se sont vraiment mobilisés et ont fait des dons non seulement fort appréciés, mais sans précédent en ce qui concerne nos efforts de collecte de fonds jusqu’ici. »

Le tournoi de golf commémoratif Kathy Ward Canadian Black Book se déroulait dans l’un des principaux terrains de golf privés du Canada, le Magna Golf Club à Aurora, et accueillait des golfeurs de l’industrie automobile de partout au Canada. Le tournoi a été une fois de plus complet, et malgré le froid et la pluie, plus de 100 golfeurs ont bravé le mauvais temps pour contribuer à faire de ce tournoi un grand succès.

« William et moi sommes déterminés à honorer l’ambition de Kathy d’envoyer plus de 1000 enfants défavorisés dans les camps Tim Horton (un coût d’environ 1000 $ par enfant), a déclaré Harm DeJonge. Avec l’appui de la société Canadian Black Book, de tous ses partenaires, de ses commanditaires et du dynamisme de tous les golfeurs, nous sommes un peu plus qu’à mi-chemin de réaliser l’ambition de Kathy! Il reste encore à faire, mais je suis heureux que les participants du tournoi aient été là pour partager le rêve de Kathy et y participer. Continuons à réaliser son rêve! » a-t-il ajouté.

« Kathy était l’une de mes grandes amies et une grande amie de la TADA. C’est pour nous un honneur de verser les fonds amassés à une cause aussi chère au cœur d’une icône de l’industrie automobile canadienne », a déclaré Todd Bourgon, directeur général de la TADA.

Les quatre gagnants du tournoi de format « Vegas à quatre » sont Martin Douglas, Mark Would, John Christianson et Omar Khan, qui a marqué le score impressionnant de -7.

Comme par les années passées, quatre des principales institutions financières du Canada sont les partenaires commanditaires du tournoi : Banque de Montréal, Banque Royale du Canada, Banque Scotia et TD Canada Trust.