LA VALEUR – Numéro 4: Racontez toute l’histoire dans votre remarketing numérique

Bienvenue au Canadian Black Book – La valeur. Notre objectif est de fournir à nos clients et à nos partenaires des nouvelles, une mise à jour des événements, de nouvelles initiatives et l’opinion de la source de confiance du Canada pour les valeurs des véhicules et les perspectives automobiles. Vous trouverez ce qui suit dans ce numéro :

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Par Cole Reiken, vice-président, développement numérique et produits, Canadian Black Book

Bien que plusieurs ont pour dire que l’industrie de l’automobile d’occasion est restée stagnante au fil du temps, il est difficile de contester les innovations commerciales des cinq dernières années, intrinsèques aux changements survenus chez les concessionnaires. Aujourd’hui, gérer une entreprise de voitures d’occasion à succès requiert un gestionnaire agile et polyvalent. Ce gestionnaire doit être versé dans l’approvisionnement, le marketing, les ventes, l’administration et maîtriser l’art et la science de déterminer la meilleure stratégie d’affaires.

Dans une optique de marketing, ce que nous savons, c’est que le canal le plus rentable pour commercialiser votre inventaire est le canal numérique. Ce que certains ne savent peut-être pas, c’est que la publicité numérique peut être extrêmement complexe. Quel est le bon mélange, quels sont les bons sites, les bons mots, le bon prix, les bonnes images, le bon moment et ainsi de suite?

Instinctivement et malheureusement, trop de gestionnaires déterminent leur stratégie de marketing pour les voitures d’occasion en fonction du prix. À lui seul, le prix ne convertira pas nécessairement le navigateur moyen en prospect ou en acheteur.

Si vous examinez les sites d’annonces les plus populaires, comme Kijiji, AutoTrader ou Canadian Black Book, il faut à tout prix reconnaître que beaucoup d’exploitants ajustent avec précision leurs stratégies de tarification, s’assurant que leur inventaire est correctement évalué. Les outils de gestion de l’inventaire accessibles de nos jours ont simplifié ce processus.

Mais il ne faut pas s’arrêter seulement au prix. Chaque véhicule d’occasion est unique et exige qu’on raconte son histoire par écrit et visuellement pour optimiser son potentiel de vente.

L’industrie s’est largement ouvert l’esprit et a accepté le cliché « une image vaut mille mots ». Sans compter qu’il est de plus en plus facile de nos jours de prendre des photos pour encadrer ces histoires.

Toutefois, un chapitre trop souvent négligé de l’histoire de la voiture d’occasion pour un site Web de tiers est la nécessité de répondre à la question « Pourquoi faire affaire avec moi? » Ce concept n’est peut-être pas nouveau, car vous avez probablement lu beaucoup d’articles sur le sujet, mais prenez quelques instants et pensez aux annonces là maintenant. Peu de concessionnaires se préoccupent de répondre à cette question clé, sur leur propre site. Encore moins le font-ils sur les pages d’annonces de véhicules des sites Web qui ne leur appartiennent pas!

Dans l’ère des évaluations sur tout et sur rien (oui, il y a même des sites d’évaluation pour évaluer les meilleurs sites d’évaluation), la réponse à la question « Pourquoi faire affaire avec moi ? » est sans doute un élément aussi important de l’histoire que la présentation du véhicule.

Un de mes amis du domaine du capital de risque encourage toujours ses fondateurs à tenir prêt un « infomercial » de trente secondes, qui peut être instantanément déclenché. Vous ne savez jamais quand vous aurez à impressionner quelqu’un, car ils arrivent de partout à tout moment.

Je vous suggère donc de penser à un infomercial qui répond à la question « Pourquoi faire affaire avec moi ? » En avez-vous un? Si oui, en tirez-vous le meilleur parti ? Sinon, préparez-en un!

Quels sont les éléments qui vous rendent unique et le choix par excellence? Les voitures à bon prix ne suffisent pas. Peut-être est-ce votre emplacement, vos années en affaires, votre personnel d’expérience, vos anciens clients, vos pointages, commentaires, services distinctifs, périodes de retour sans souci, ou ce qui rend les voitures que vous offrez spéciales… et je pourrais continuer.

Notez-le sur une serviette, faites du remue-méninges avec votre équipe, demandez à votre agence de le faire pour vous, mais faites-le. C’est possible qu’il change avec le temps, mais faites le premier pas et composez ce chapitre de l’histoire.

Vous pourrez ensuite décider comment l’utiliser en ligne, car toute votre équipe l’a maintenant appris par cœur. L’incluez-vous dans la description de tous vos véhicules ou le précisez-vous sur vos visuels, ou si c’est possible, le reliez-vous par lien sur votre propre site Web? Ces réponses viendront après avoir évalué votre mélange de marketing et par quelques essais et erreurs.

C’est là un article pour un autre jour. Racontez toute l’histoire.

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